Zapier，一個(gè)提供SaaS產(chǎn)品API集成來實(shí)現(xiàn)流程自動化的平臺，近些年來突飛猛進(jìn)，通過移動互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了生態(tài)連接和增長飛輪。這背后是怎么做到的呢？這篇文章作者從程序化方式生成落地頁，貫徹“后門”策略，建立內(nèi)容中心三個(gè)主要方面深入講解了Zapier的內(nèi)容營銷之路，推薦對內(nèi)容營銷、出海營銷感興趣的童鞋閱讀。

一站式SaaS應(yīng)用管理平臺Pandium在2021年調(diào)研過當(dāng)時(shí)市值前15大的SaaS公司，其產(chǎn)品對外的API或擴(kuò)展數(shù)量的中位數(shù)已經(jīng)達(dá)到了347個(gè)。這些大公司（如上圖）幾乎都建立了生態(tài)或應(yīng)用商店，力推基于API的開放連接。數(shù)量最多的是身份管理SaaS平臺Okta，超過7,000個(gè)應(yīng)用跟其產(chǎn)品打通。

這也不難解釋為什么Zapier，這家提供SaaS產(chǎn)品API集成來實(shí)現(xiàn)流程自動化的平臺在這幾年突飛猛進(jìn)，已經(jīng)有超過5,000個(gè)SaaS應(yīng)用在平臺上互通互聯(lián)。產(chǎn)品本身也極具網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，平臺上的連接器越多，能構(gòu)建自動化的場景越多，用戶體驗(yàn)就越好，從而吸引更多新用戶。這又吸引新應(yīng)用主動融入生態(tài)并與之連接，實(shí)現(xiàn)增長飛輪。

成立于2011年的Zapier，剛開始并不起眼，但最近幾年的表現(xiàn)令人刮目相看：

• 前五年，平臺上連接的應(yīng)用總共才800個(gè)，三年后2019年連接數(shù)量翻倍，又過三年到2022年這個(gè)數(shù)字再翻三倍，突破5,000個(gè)。
• 平臺在前五年累積了約150萬注冊用戶，到2018年翻倍突破300萬，三年后用戶數(shù)再度翻倍，突破600萬。
• 收入增速更是驚人，到2017年公司ARR突破2,000萬美金，三年后翻倍至5,000萬美金，又過三年到2022年ARR已經(jīng)突破1.4億美金，幾乎又翻三倍。
• 更驚人的是，公司僅憑天使輪融資的140萬美金就實(shí)現(xiàn)了1億美金的ARR，資本效率堪稱所有SaaS公司的典范！

（Sacra預(yù)測Zapier在2022年ARR接近2億美金）我在第一篇介紹Zapier的文章《PLG領(lǐng)頭羊Zapier的“反PLG”路線》里提過，早年因?yàn)闆]有投資人了解作為一個(gè)“中間件”產(chǎn)品的價(jià)值，融資一直不順利。

因此團(tuán)隊(duì)沒有太多預(yù)算進(jìn)行市場推廣或廣告投放，如何獲得第一批種子用戶并能持續(xù)地獲客增長，是“生死線”的問題。CEO曾在一次訪談里說到，當(dāng)年在一個(gè)CRM產(chǎn)品Highrise的用戶論壇里，有個(gè)熱門帖子問“什么時(shí)候Highrise能和Gmail的通訊錄集成？”，帖子竟然是四年前發(fā)出的，積累了上百條評論，但問題仍沒有解決。

他便在下面留言道：“Hey，我這里有一個(gè)API集成的項(xiàng)目，可以快速配置與通訊錄的連接，你們愿意來試試嗎？”。通過這種主動出擊，Zapier獲得了第一批種子用戶。

有趣的是，第一位付費(fèi)用戶也來自這個(gè)論壇，在解決了一個(gè)線上表單Wufoo和郵件營銷工具AWeber的集成后，用戶立刻付了100美金。然而，隨著SaaS公司及其開放的API越來越多，能夠集成和組合的場景越來越復(fù)雜，這樣的獲客方式顯然不經(jīng)濟(jì)也無法規(guī)?；?。

作為典型的PLG產(chǎn)品，Zapier采取了非常獨(dú)特的內(nèi)容營銷策略——重中之重則是搭建了一套系統(tǒng)且高效的內(nèi)容SEO體系。根據(jù)《增長心流：如何從0-1構(gòu)建SEO增長》，SEO（Search Engine Optimization）中文名為搜索引擎優(yōu)化，是一種利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的操作。

目的是讓你的網(wǎng)站在被關(guān)聯(lián)搜索的時(shí)候可以排名靠前。通俗的來說，它可以確保一旦用戶想搜索相關(guān)產(chǎn)品，你的網(wǎng)站排名靠前，從而你可以被用戶發(fā)現(xiàn)，帶來大量的免費(fèi)流量。

之所以SEO的名氣這么大，因?yàn)樗腿缤顿Y中的價(jià)值投資，時(shí)間越長給你帶來的回報(bào)就會越高。Zapier的這套SEO體系之成熟且優(yōu)秀，結(jié)果就是現(xiàn)在每個(gè)月仍給官網(wǎng)帶來超過650萬的訪問量，占整體訪問量超過55%，這都是源源不斷的免費(fèi)流量！

（來自Similarweb）

這一切究竟是如何做到的？我將這套體系歸納為：

• 初期，程序化方式生成落地頁，巧用合作伙伴批量生產(chǎn)內(nèi)容。
• 中長期，在博客中貫徹“后門”策略，最大程度捕捉用戶搜索意圖。
• 最后，Day 1建立內(nèi)容中心，平衡站內(nèi)流量，實(shí)現(xiàn)萬鏈互聯(lián)。

01 程序化方式生成落地頁

首先，用Zapier構(gòu)建兩個(gè)應(yīng)用API的集成要經(jīng)過三步，比如當(dāng)Gmail收到指定郵件時(shí)，主動推送到Slack需要經(jīng)過：

• Trigger：選擇Gmail為“觸發(fā)器”，配置觸發(fā)條件，比如郵件標(biāo)題里包含特定字符串。
• Zap：“推送”就是一個(gè)集成后的自動化流程，無論推送到Slack還是其他應(yīng)用。
• Action：選擇Slack作為“行動”，載體就是Slack的消息，用戶只需要授權(quán)登錄，就可以編輯消息內(nèi)容。

所以，要描述一個(gè)Zap的落地頁，關(guān)鍵詞通常是：應(yīng)用A + 應(yīng)用B + “integration（集成）”，比如“gmail slack integration”。當(dāng)一個(gè)新SaaS產(chǎn)品（或叫“App”）被Zapier集成后，通常自動會生成三層落地頁：

1. 單獨(dú)介紹這個(gè)SaaS應(yīng)用的落地頁，也叫“profile”。

2. 第二頁介紹這個(gè)新應(yīng)用如何和一個(gè)熱門應(yīng)用集成，比如Gmail與Google Sheets的集成。

3. 第三頁是已經(jīng)建立好的“Zap”，比如下圖里第一個(gè)最熱門的“Zap”，當(dāng)Gmail郵件符合某些條件時(shí)會自動保存到Google Sheets里。

這三個(gè)落地頁相互鏈接，并且會收錄在官網(wǎng)的App主站（https://zapier.com/apps）里，整體是一個(gè)自上而下的樹狀結(jié)構(gòu)（如下圖）。

如果在谷歌上搜索這類關(guān)鍵詞組合，Zapier的落地頁總霸占在相當(dāng)前面，比如：

• “discord twitter integration” （排名第一）
• “gmail google sheets integration” （排名第一）
• “basecamp slack integration” （排名第二）
• “discord steam integration”（排名第一）
• “slack facebook integration” （排名第一）

因此，無論用戶想找一個(gè)App的介紹，或者想了解如何把一個(gè)熟知的App跟其他應(yīng)用集成，又或者想搜索特定的工作流場景即Zap，Zapier都可能出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前幾位。

如果頁面排在前三位，馬太效應(yīng)尤為明顯。根據(jù)Backlinko，谷歌搜索展示頁面里，排前第一位的自然點(diǎn)擊率超過30%，第二位有24%，第三位下滑到18%，第四名以后連10%都沒有了。

根據(jù)Ahrefs，Zapier官網(wǎng)中關(guān)于這類落地頁總共超過70,000個(gè)，其中超過69,200個(gè)出現(xiàn)在Google前100搜索詞的結(jié)果展示里，這里面又超過18,500個(gè)出現(xiàn)在至少一個(gè)關(guān)鍵詞的結(jié)果展示首頁。從關(guān)鍵詞的覆蓋上，這些落地頁一共覆蓋了接近75萬個(gè)關(guān)鍵詞，其中24,841個(gè)關(guān)鍵詞搜索的結(jié)果展示出現(xiàn)在Top 3，剩下64,015個(gè)關(guān)鍵詞搜索的結(jié)果展示排進(jìn)前十！

第二，盡管落地頁內(nèi)容的結(jié)構(gòu)相似，每個(gè)應(yīng)用或SaaS解決的問題和價(jià)值各有差異，描述必然做不到統(tǒng)一或標(biāo)準(zhǔn)化。因此，市場團(tuán)隊(duì)不僅要第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并了解新應(yīng)用，還要持續(xù)生產(chǎn)豐富且準(zhǔn)確的內(nèi)容，這是不可能的事情。所以，團(tuán)隊(duì)很早便著手兩件事：

• 內(nèi)容模塊化：加強(qiáng)合作伙伴計(jì)劃，讓SaaS廠商完善落地頁，并上線開發(fā)者平臺。
• 生成程序化：進(jìn)一步簡化落地頁內(nèi)容結(jié)構(gòu)，引入外鏈（backlink），以快制快。

2018年之前，App的落地頁介紹還比較詳細(xì)，也沒有引入導(dǎo)向App官網(wǎng)的外鏈。像下圖對HubSpot和Zapier集成介紹（在2015年生成），包含一段對集成價(jià)值的綜合描述，兩三個(gè)HubSpot與其他App集成的例子，以及在最后引出相關(guān)的Zap。

顯然這三部分內(nèi)容都需要App廠商參與，剛開始團(tuán)隊(duì)只能主動出擊，看到一個(gè)熱門應(yīng)用就找到對方，問是否愿意成為合作伙伴并開放API。隨后邀請對方在自己官網(wǎng)做一個(gè)與Zapier集成的落地頁，并插入一條導(dǎo)向Zapier集成頁的外鏈。

與此同時(shí)，在成立僅一年后就上線了開發(fā)者平臺，開發(fā)者可以自行創(chuàng)建與Zapier的集成。到年底，平臺就支持了116個(gè)新應(yīng)用。久而久之，這套與合作伙伴的“共贏”的機(jī)制便形成了：

• 合作伙伴在自己官網(wǎng)新建與Zapier集成的落地頁，植入導(dǎo)向Zapier落地頁的外鏈。
• 有時(shí)候再邀請他們在官網(wǎng)博客撰寫一篇文章，隆重介紹與Zapier的首次合作。
• 最后，在Zap落地頁里添加熱門集成案例，讓新應(yīng)用與其他合作伙伴建立更多連接。

這一系列聯(lián)合宣傳不僅幫Zapier的三層落地頁帶來了初始流量和用戶，外鏈也提升了新頁面在搜索引擎里的權(quán)重和排名。同時(shí)，無論是App的官方介紹還是Zapier自己的博客，會被更多人分享在社交媒體或其他渠道上，讓這些落地頁獲得更多外鏈。

從2011年到2018年，Zapier與合作伙伴一起創(chuàng)建了約25,000個(gè)落地頁。到2018年后，App的介紹頁進(jìn)一步被簡化，合作伙伴只需要提交一段簡短描述，其他內(nèi)容幾乎以非常標(biāo)準(zhǔn)和模塊化方式自動生成，優(yōu)先滿足在開頭提到的新應(yīng)用和場景案例的激增。

核心原因是，如果在新App上線的第一時(shí)間創(chuàng)建API集成和落地頁，當(dāng)用戶搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，這些落地頁最大概率會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首位。盡管內(nèi)容簡化可能會影響質(zhì)量和對用戶的價(jià)值，但速度的確在前幾年幫助Zapier在SEO上建立了非常關(guān)鍵的隱形壁壘！

（來自Ahrefs，2018年后被引用的落地頁數(shù)量快速提升）

最后，平臺擁有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——落地頁展示越靠前越能獲得最多流量即用戶。用戶越多，吸引新應(yīng)用主動加入生態(tài)成為合作伙伴，第一時(shí)間提供接口集成并幫助創(chuàng)建更多落地頁。這個(gè)用戶與應(yīng)用雙增長的飛輪是非常可怕的：

• 首先，新進(jìn)入者要想獲得相同的流量，要么比Zapier更快與新App集成以便出現(xiàn)在搜索首位，要么就需要做關(guān)鍵詞投放或付費(fèi)推廣，顯然前者難度非常大，那就意味著要持續(xù)燒錢，這在今后會十分危險(xiǎn)。
• 其次，如前面backlinko顯示，如果排名展示在前三以外，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率會斷崖下滑，意味著一開始無法躋身較前展示位，后面成本會越來越大。

所有這一切正好證明了一句話：免費(fèi)的，才是最貴的。

02 在博客中貫徹“后門”策略

讓博客文章更快被用戶搜索到，通常滿足以下條件：

• 用戶搜索的關(guān)鍵詞（keyword），能直接與你售賣的商品或服務(wù)關(guān)聯(lián)。
• 用戶搜索的描述（description），與產(chǎn)品能解決的問題或提供的方案相關(guān)。

第兩種是Zapier落地頁的管用策略，但后面拓展出了第三種：

用戶搜索某個(gè)問題，我們不僅提供一個(gè)現(xiàn)有常規(guī)答案，還提出了一個(gè)更好方案。這個(gè)方案會包含或?qū)蜃约旱漠a(chǎn)品，這個(gè)技巧就是“back door”，即后門。根據(jù)Ahrefs，通過自然搜索獲得流量的頁面里，除了首頁，排在前面的都是一個(gè)類型的博客——介紹不同領(lǐng)域內(nèi)“年度最佳應(yīng)用（best-xxx-app）”的榜單。

這些內(nèi)容顯然不與產(chǎn)品直接相關(guān)，卻能帶來源源不斷的流量，這便是運(yùn)用后門的典范。

以排第三的“The 8 best to do list apps in 2023（2023年8個(gè)最佳任務(wù)清單App）”為例（https://zapier.com/blog/best-Todo-list-apps/）。第一個(gè)“后門”出現(xiàn)在：文章一開始先把這類應(yīng)用最大的問題點(diǎn)出來：為什么世界上有那么多任務(wù)清單的應(yīng)用？因?yàn)檫@是個(gè)非常個(gè)性化的產(chǎn)品，很重視個(gè)人感受，用戶只要感覺“不對”，就不會用。

“所以，我們花了很多時(shí)間在調(diào)研，試圖找到那些最好用的。我們在安卓、Windows、iOS等應(yīng)用商店找到榜單位列前面的App，然后花了很多時(shí)間把數(shù)據(jù)從一個(gè)應(yīng)用遷移到另一個(gè)…”上文包含兩層意思：

1. 每個(gè)應(yīng)用都不是完美的，總有我們想要卻沒有的功能，所以用戶總在找最適合自己的。
2. 其次，每次數(shù)據(jù)遷移總要花費(fèi)很多人力和時(shí)間，成本很高。

于是，在右框里，作者用粗體字提出更好的解決方案——Zapier讓你能最大化地用好你任務(wù)清單應(yīng)用，且自動化每個(gè)任務(wù)，省時(shí)又省力。

用戶點(diǎn)擊黃框，會跳轉(zhuǎn)到一篇新的博客，叫“Get it done: 6 ways to automate to do list apps（六種在任務(wù)清單應(yīng)用里構(gòu)建自動化的方式）”。里面接著講述如何更好地將一款任務(wù)清單應(yīng)用的價(jià)值發(fā)揮到最大，并分享了最熱門的自動化場景，包括新郵件提示，從筆記應(yīng)用里提取任務(wù)，將Slack消息變?yōu)樾氯蝿?wù)等等。

隨后，在用戶查看詳細(xì)例子前，提示他注冊Zapier賬號來實(shí)現(xiàn)，并附上注冊網(wǎng)址和更多教程連接（如下圖）。

回到原文，文章接著逐一介紹經(jīng)過編輯挑選并推薦的應(yīng)用，并用最簡單的詞匯描述原因。點(diǎn)擊每個(gè)應(yīng)用名字的超鏈接將直接跳轉(zhuǎn)至后面更詳細(xì)的描述。在詳細(xì)描述里，應(yīng)用的鏈接則會直接跳轉(zhuǎn)到App官網(wǎng)，向這些應(yīng)用導(dǎo)流。在前面說過的合作伙伴計(jì)劃里，App則向新創(chuàng)建的落地頁導(dǎo)流，這種互惠互利才是“合伙”的最大價(jià)值。

舉個(gè)例子，在詳細(xì)介紹第一個(gè)“Todoist”的部分，作者講到這是一款非常適合新手上手的應(yīng)用，緊接著介紹如果要通過觸發(fā)在其他應(yīng)用里的事件，來與Todoist建立流程自動化的時(shí)候，第二類“后門”很自然地“植入”進(jìn)來——用Zapier就可以一鍵實(shí)現(xiàn)（如下圖），比如：

• 將谷歌日歷的事件自動添加到Todoist。
• 將星標(biāo)的Gmail郵件添加到Todoist的任務(wù)欄。
• 將Trello里的新增任務(wù)卡片自動導(dǎo)入Todoist。

點(diǎn)擊每張卡片都會跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)的“Zap”落地頁，博客與落地頁就這樣系統(tǒng)性地連接起來。

總結(jié)一下，“后門”策略有三種：

• 植入鏈接指向更多自動化場景或案例的博客，如同上文里的黃框。
• 植入鏈接指向現(xiàn)成的Zap落地頁，如同上文里的卡片。
• 植入鏈接指向“更多相關(guān)內(nèi)容”，類似公眾號文章末尾的“推薦閱讀”。

最終效果也非常驚人，這篇文章每個(gè)月被超過2,700個(gè)網(wǎng)頁引用，帶來超過76,600次訪問。

另外，與包含“best”相關(guān)關(guān)鍵詞的文章排名都非常高，僅僅在美國，排在前三位的就包括最佳日歷應(yīng)用、最佳筆記應(yīng)用、新聞應(yīng)用和任務(wù)清單等，也就是說，用戶在谷歌里搜索這三個(gè)關(guān)鍵詞，自然展示結(jié)果排在第一位的文章都來自Zapier！

前面提到，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也容易被大量外鏈（backlink）轉(zhuǎn)載，這里面不乏像Business Insider和HBR等權(quán)重非常高的網(wǎng)站，其帶來的流量和潛在用戶質(zhì)量會更高。

總結(jié)一下，如何高效利用“后門”寫出一篇高質(zhì)量的博客：

• 首先，選擇一個(gè)跟你的產(chǎn)品或解決方案相關(guān)的場景。
• 通過Ahrefs等工具，研究用戶搜索量較高的關(guān)鍵詞，尋找與自身產(chǎn)品或場景的相關(guān)性。
• 接著，結(jié)合自身產(chǎn)品，分析是否有比現(xiàn)有產(chǎn)品或方案更好的辦法。
• 寫一篇關(guān)于更好解決方案的文章，覆蓋更廣的關(guān)鍵詞，然后在合適地方植入“后門”鏈接。
• 最后，將博客和產(chǎn)品落地頁有效連接，并通過工具定期監(jiān)測轉(zhuǎn)化效果。

03 Day 1建立內(nèi)容中心

與其說內(nèi)容中心（content hub），更像一個(gè)話題集（topic cluster）。作為一家Day 1就遠(yuǎn)程辦公的組織，CEO很早就開始寫關(guān)于遠(yuǎn)程辦公的文章和“tips”，把如何搭建遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)，建立公司文化甚至如何評估員工績效等經(jīng)驗(yàn)分享出來。

這些文章似乎與產(chǎn)品本不相關(guān)，但在第一天就被整理在一個(gè)主站（pillar page）下，叫“Zapier’s guide to working remotely（Zapier遠(yuǎn)程工作指南）”。

上圖為2017年寫第一篇文章的時(shí)候，當(dāng)年有14篇文章，過了五年已經(jīng)有超過50篇文章，到如今被整理成了7大話題，如下圖。

市場團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會根據(jù)時(shí)事熱點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)一定量內(nèi)容，但很少能持續(xù)輸出。而Zapier的做法是不給團(tuán)隊(duì)壓力，但提早做內(nèi)容管理。比如在“遠(yuǎn)程工具集”里，先很自然地植入第一個(gè)“后門”，介紹一款基于Zapier的截屏工具Zappy：可以將截圖快速分享給團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行標(biāo)注協(xié)作。

隨后是關(guān)于遠(yuǎn)程辦公里常用的工具分享，包括最佳應(yīng)用榜單類文章如白板、視頻會議和屏幕共享工具等，還有對幾款相近應(yīng)用的比較分析。再往后，團(tuán)隊(duì)不必刻意生產(chǎn)這個(gè)話題的文章，當(dāng)有相關(guān)性的內(nèi)容時(shí)直接整合到這個(gè)話題或標(biāo)簽下。

第一天就創(chuàng)建“遠(yuǎn)程工作”的主題，后面分類整理成一本指南，好處就是“pillar page”很早就能持續(xù)獲得主動搜索帶來的流量以及外鏈，這應(yīng)該是獲得外鏈最好的方式之一了。

這篇遠(yuǎn)程工作指南已被超過8,000個(gè)網(wǎng)頁引用，引用超過2,000篇站內(nèi)子頁面即文章或落地頁，包含超過1,200個(gè)出現(xiàn)在Google前100搜索里的關(guān)鍵詞。

并且引用站內(nèi)子頁面的數(shù)量在這兩年快速提升，一部分也得益于落地頁程序化生產(chǎn)的提速，這又是一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的體現(xiàn)。越來越多的子頁面被主站引用，主站整體質(zhì)量得到提升，這樣會獲得更多外鏈。更多外鏈帶來更優(yōu)質(zhì)用戶，這些用戶被分流向特定子頁面，最后全部頁面的權(quán)重得到提升。

從這里我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，Zapier站內(nèi)所有內(nèi)容都被有邏輯地關(guān)聯(lián)整合在一起。連接方式主要有：

• 博客文章里鏈接相關(guān)內(nèi)容和產(chǎn)品落地頁。
• 內(nèi)容中心的相互鏈接。
• 行業(yè)報(bào)告里鏈接到其他內(nèi)容。
• 文章前面建立提綱鏈接（俗稱“breadcrumbs”）。
• 最后都有鏈接回到首頁。

下圖是Zapier官網(wǎng)的頁腳，把支持的超過5,000款應(yīng)用分門別類地整理起來，并將熱門和推薦應(yīng)用也列舉出來，背后就是一張龐大但有序的內(nèi)容網(wǎng)。

重點(diǎn)是，從搜索引擎如谷歌檢索的角度，內(nèi)部連接也非常重要，這體現(xiàn)在：

• 谷歌借此更容易發(fā)現(xiàn)并收錄新內(nèi)容。
• 相似內(nèi)容的頁面間自動平衡權(quán)重。
• 讓谷歌更快理解頁面內(nèi)容和之間的關(guān)系。

最后，盡管內(nèi)鏈作用很多，也不能濫用，要注意兩點(diǎn)：

1. 如果在同一話題下有密集的內(nèi)鏈，內(nèi)鏈間也會競爭，這樣每個(gè)鏈接指向的內(nèi)容權(quán)重會被稀釋。所以要在價(jià)值點(diǎn)明顯的地方嵌入，質(zhì)量長期來看高于數(shù)量。
2. 其次，內(nèi)鏈太多容易導(dǎo)致用戶注意力分散，引發(fā)不好的體驗(yàn)，甚至?xí)绊懡换ピO(shè)計(jì)。如果造成用戶對內(nèi)容本身的反感，就適得其反了。

04 No SEO, No PMF

為什么無論什么時(shí)候SEO都那么重要？在我看來，No SEO, no PMF（沒有SEO，沒有PMF）.表面上，SEO是讓搜索引擎更快檢索到產(chǎn)品相關(guān)的文章內(nèi)容。

實(shí)質(zhì)上，搜索反映的不正是用戶意圖，即市場需求或用戶痛點(diǎn)本身嗎？如果用戶都不在搜索網(wǎng)站上尋找問題或解決辦法，很可能要么問題已經(jīng)被現(xiàn)有產(chǎn)品很好解決（用戶能直接輸入網(wǎng)址進(jìn)入官網(wǎng)），要么問題根本不存在。那所謂的“product”去哪里找合適的“market”呢？

落地頁在早年為Zapier帶來了巨大免費(fèi)流量，上圖黃色線代表站內(nèi)的網(wǎng)頁數(shù)量，橙色線代表自然流量。網(wǎng)頁數(shù)量在2015年，2017年和2021年各有一次頂峰，帶來的流量效果非常明顯。并且2021年頁面被整理后，新增用戶并沒有下滑，反而一路走高。

這側(cè)面說明在快速構(gòu)建程序化落地頁的同時(shí)，博客質(zhì)量也在提升。背后是大量外鏈提升了博客頁面的權(quán)重。而前面講過，博客內(nèi)容和落地頁的有效結(jié)合，進(jìn)一步推動落地頁的權(quán)重提升。因此，短期通過程序化落地頁起勢，配合中長期優(yōu)質(zhì)博客筑墻，并建立相互關(guān)聯(lián)的內(nèi)容中心體系，才形成了內(nèi)容SEO的最高壁壘。

羅馬不是一天建成的。但通常城堡的第一塊磚，都由首領(lǐng)親力親為?；氐?011年的博客，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)Wade和Bryan兩人幾乎承包全部內(nèi)容，包括公司誕生第一周和在Zapier是如何工作的等故事。

我們在分析ClickUp的文章《怎樣不融資靠內(nèi)容營銷從0做到$2000萬ARR？解析ClickUp早期的三套增長組合拳》里提到，創(chuàng)始人Zeb從產(chǎn)品還沒發(fā)布的時(shí)候就親自寫內(nèi)容，且達(dá)到了日更的“變態(tài)”頻率，兩位創(chuàng)始人對SEO的重視程度可見一斑。這也成為ClickUp在沒有任何融資的情況下實(shí)現(xiàn)2,000萬美金ARR的重要基礎(chǔ)，兩家公司都是資本效率的高手。

SEO的最大好處有三：

• 免費(fèi)。
• 用戶主動進(jìn)入。
• 日積月累。

合在一起便是：復(fù)利。

Zapier不但用產(chǎn)品本身的連接價(jià)值，還用互通互連的SEO體系，向我們證明：免費(fèi)且產(chǎn)生復(fù)利的東西，才是最貴的。

參考資料

https://www.drift.com/blog/how-zapier-grew/

https://www.pandium.com/blogs/integrations-at-the-15-largest-saas-companies

https://chartmogul.com/blog/zapier-api-saas/

https://sacra.com/research/zapier-netflix-productivity/

https://ryanberg.co/how-zapier-reached-35m-arr-with-this-saas-seo-strategy/

https://ahrefs.com/blog/zapier-seo-case-study/

https://buildd.co/marketing/zapier-seo-strategy

https://www.reforge.com/blog/brief-the-seo-driven-user-acquisition-behind-zapier-s-growth-to-35m-arr