在沒有或有少量市場競品可參考的情況下，只有挖掘業(yè)務本質(zhì)，才能確保需求邏輯不跑偏。那么如何調(diào)研需求背景、業(yè)務現(xiàn)狀、明確需求便尤為重要。本文作者對此進行了分析，一起來看一下吧。

一、需求調(diào)研很重要

萬事開頭難，尤其是針對B端產(chǎn)品，在特殊業(yè)務場景下，沒有或有少量市場競品可參考的情況，只有挖掘業(yè)務本質(zhì)，才能確保需求邏輯不跑偏。那么如何調(diào)研需求背景、業(yè)務現(xiàn)狀、明確需求顯得尤為重要。

如果未充分調(diào)研需求，就啟動開發(fā)，開發(fā)過程中突然發(fā)現(xiàn)調(diào)研需求有偏差，導致產(chǎn)品方案方向錯誤、未涵蓋主要功能等情況，再糾錯產(chǎn)品，則開發(fā)成本和時間成本將非常大。究其原因，主要是因為未知，產(chǎn)品經(jīng)理做的都是沒有的功能或產(chǎn)品，無論是從0到1，還是1到N的優(yōu)化，都是新的。嘗試新的就意味著將來所做的產(chǎn)品有可能是對的（符合需求），也有可能是錯的（不符合需求）。如何降低產(chǎn)品錯誤風險呢？就需要產(chǎn)品設計前，盡可能不斷挖掘需求，盡量保證產(chǎn)品方向契合真實需求，方向不跑偏。

所以，有經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理都知道，拿到需求，不著急寫方案，而是花大量時間投入到產(chǎn)品方案定制前的階段。如調(diào)研相關用戶工作流程，反復確認用戶痛點、評估需求是否合理、挖掘背后的深層次需求等。

二、如何需求調(diào)研？

常見的方式有用戶訪談、調(diào)研問卷、輪崗等等，形式有很多種，關鍵是通過上面的方式，帶著同理心，訪談收集一手資料后，再梳理清楚復雜的業(yè)務流程，了解對應的背景，提煉痛點難點。那么，具體怎么做呢？

1. 首先，要找到關鍵的人

第一類是核心業(yè)務線上的相關人員，最直接的是實際使用產(chǎn)品用戶，一般為業(yè)務執(zhí)行人員。間接還會有業(yè)務人員的領導，一般是部門負責人。B端產(chǎn)品的提出、落地，一般是自上而下，所以也會有領導的領導，一般為公司負責人，真正的決策者。值得注意的是，領導們的目標和能提供的支持是什么也要搞清楚，沒有領導們的支持，項目將很難落地，所以爭取支持也很重要。為了獲取支持，這里也會涉及BRD、MRD，或是內(nèi)部立項匯報等，后續(xù)會開專題來深入探討，此處不做過多分析。

有的大型公司，除了一線業(yè)務人員，還會有集團相關業(yè)務線的人員，負責集團統(tǒng)一規(guī)劃。比如某公司營銷業(yè)務線分為一線和集團，一線有銷售員、銷售助理、部門銷售經(jīng)理、公司銷售負責人等，集團有銷售對接人、銷售領導等。

除了業(yè)務線的人員，還會有其他相關利益方。

第二類是業(yè)務閉環(huán)的其他節(jié)點。比如為完成業(yè)財一體化目標，即業(yè)務數(shù)據(jù)與財務數(shù)據(jù)互通，完成財務實時做賬，無需線下再問業(yè)務人員詢問業(yè)務數(shù)據(jù)，那么財務線就很重要。比如銷售人員賣完貨，涉及交易金額、交易時間、商品數(shù)量、商品貨號等等，財務會根據(jù)交易數(shù)據(jù)進行計入成本、收入等做賬操作，另外為了預估未來發(fā)生成本或收入，基于以往實際銷售數(shù)據(jù)，也會有財務的預估邏輯，這些都是離不來業(yè)務線、財務線的交相呼應。而找到對應的財務人員了解財務需求就很重要，因為銷售邏輯和財務邏輯并不相同，前者給與后者提供數(shù)據(jù)來源，后者則可高效降低人工溝通成本的完成成本、收入、利潤的財務專業(yè)分析。

那么財務線人員如何確認呢，一般公司會和業(yè)務線相互對應設置崗位，比如上述案例中的一線/集團業(yè)務人員，財務也會對應一線/集團財務人員。如果實際產(chǎn)品范圍還涉及第三類人員，比如下游資金線、上游廣告渠道線的話，那就可以以此類推，進行尋找相關利益人。

總結(jié)：找到對的人進行需求調(diào)研，核心是梳理公司的組織架構，人物關系了解清楚，對后續(xù)需求調(diào)研、推廣落地就非常有幫助。

2. 然后，投入實踐，聊或干起來

找到相關人員之后，就可以針對性開啟需求調(diào)研之路了。

1）用戶訪談

用戶訪談是需求調(diào)研的常用方式，簡單來說就是找到目標用戶進行溝通，達到了解業(yè)務現(xiàn)狀、困難點、訴求的目的。

上面講過如何找到關鍵的人，但是如果全量人太多，無法每個都訪談，則需要找到典型的關鍵用戶。比如一線業(yè)務營銷很多，按照區(qū)域、公司、崗位可以選出一定比例的用戶進行訪談。用戶的意愿度和專業(yè)程度也會決定訪談的質(zhì)量，但是訪談前一般產(chǎn)品經(jīng)理如果是首次接觸業(yè)務，則在有限時間和資源下，盡量選擇多一些用戶進行溝通，防止只聽幾個用戶意見導致方向走偏。

溝通前也需要充分準備，負責的項目看是已有業(yè)務則需線下業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上化、數(shù)據(jù)化、智能化，還是全新業(yè)務，比如為滿足上游C端用戶需求則需B端后臺支持業(yè)務運轉(zhuǎn)。

如果是前者，已有業(yè)務的話，則更多的是找到多個負責某業(yè)務的操作人員、業(yè)務專家進行溝通，從不同人口中拼湊出業(yè)務現(xiàn)狀的全貌。當然，相同的目標也會有不同的做事風格，導致業(yè)務操作流程也會有些許差異，這些都需記錄下來，和收集的上下游業(yè)務流程進行重新整合，完成全套業(yè)務串聯(lián)或并聯(lián)。

如果是后者，全新業(yè)務，則有兩種方式入手。一是找到全新業(yè)務的關系方，比如資金系統(tǒng)原來都是外包給別的公司進行付款、收款，但是目前因為業(yè)務發(fā)展，需自建資金系統(tǒng)，而資金業(yè)務上后續(xù)會歸屬于財務部門，則可請教財務相關同事了解入手。

B端產(chǎn)品很多時候并不是純線上，大概率是線上+線下相互配合才能完成的業(yè)務工作，所以找到未來負責全新業(yè)務方，可融合業(yè)務員的實際情況，更能促進產(chǎn)品從0到1的落地。

二是找到行業(yè)競品進行參考，如上述案例的外包供應商，或是行業(yè)內(nèi)相似公司的對應產(chǎn)品，或是不同行業(yè)的相似業(yè)務。比如目前電商行業(yè)的信息化是非常靠前的，而B端產(chǎn)品服務于廣大的傳統(tǒng)行業(yè)，則都可以學習相關的模式。

比如電商交易環(huán)節(jié)，從獲客、商品瀏覽、下單、支付、發(fā)貨、收貨、評價整體流程，也可運用于房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，或許有的部分并不能像電商全部線上化，但也可根據(jù)實際情況進行調(diào)整，貝殼的交易流程就和上述邏輯相似，獲客、看房、線下帶看、簽合同、面簽、批貸、網(wǎng)簽、過戶、領房本、抵押、房款、完結(jié)。

線上記錄交易進度+線下流程跟進，很清晰地供買賣雙方及內(nèi)部工作人員跟進，是非常好的一個業(yè)務線上化呈現(xiàn)。

綜上，用戶訪談是一種形式，但是背后其實需要產(chǎn)品經(jīng)理信息獲取和分析能力，比如收集所在行業(yè)、競品、其他行業(yè)相似業(yè)務流程優(yōu)秀線上化案例、公司內(nèi)部業(yè)務背景、從上而下決定最終操作用戶業(yè)務錄錯等等，還需要溝通能力，如何揣摩訪談用戶心理，更快的打開對方話匣子，引導對方來表達工作的流程、業(yè)務難點痛點等。

小小tips，每次訪談盡量不超過30分鐘，而且開始前簡單敘述下自己背景，希望得到對方支持，每次訪談可針對一個部門或公司的一條業(yè)務線進行溝通，人數(shù)控制在3人以內(nèi)，可以進行多次的溝通。如果對方不配合，也可釋放出來其他部門提供了什么支持、XX領導很關注這次項目、這次項目我們初步的設想是在哪個方面提升你的工作效率等。

2）調(diào)研問卷

調(diào)研問卷，筆者做了幾個項目后發(fā)現(xiàn)，和用戶訪談的方式相輔相成。先用戶訪談，了解下基本情況，對大概業(yè)務清楚了之后，就可以針對大量用戶出調(diào)研問卷的問題了。調(diào)研問卷的形式有內(nèi)部郵件、微信的調(diào)研問卷小程序、內(nèi)部共享文檔等等，可以根據(jù)實際情況來定，比如公司信息安全要求較高，則使用內(nèi)部辦公軟件，如果對實時性要求就高，則可使用共享類文檔。

調(diào)研問卷編寫也值得考察，首先是背景闡述，告知大家為什么需要填寫這份問卷。問題也需清晰明了，站在用戶的角度，專注業(yè)務節(jié)點上的不同規(guī)則，問題無疑義，如果擔心用戶難理解，也可舉一些案例供用戶參考，引出用戶實際答案。答案也可設定為選擇題、填空題、判斷題等，根據(jù)問題性質(zhì)，是否全量答案已有，需要用戶選擇等。

調(diào)研問卷發(fā)出去后，也需及時收回來，未答題的用戶也需想辦法找到對應人、相關領導進行協(xié)調(diào)。調(diào)研問卷的問題是否高質(zhì)量決定分析結(jié)果，結(jié)果獲取后，會對前面用戶訪談內(nèi)容有一些補充，也會有另一個完全不同的業(yè)務模式存在，這就需要再分類進行針對性，更進一步的訪談了。

所以調(diào)研問卷主要是針對全量或大量用戶，但獲取內(nèi)容較有限，用戶訪談雖然無法針對大批量用戶，但是結(jié)合調(diào)研問卷可迅速分類，找出不同的典型用戶。所以兩種方式相輔相成，缺一不可。

3）輪崗

輪崗的機制一般是針對校招生，或是公司主推關鍵業(yè)務，需要相關產(chǎn)品經(jīng)理、項目人員去實際的業(yè)務一線進行親身體驗。輪崗的優(yōu)勢非常明顯，實操獲取的經(jīng)驗比聽人訴說、收集網(wǎng)上資料要靠譜很多。但是弊端也很明顯，輪崗需要花費大量人力，而且有的專業(yè)崗位也不適合輪崗，接受部門擔心影響部門kpi，也不會讓輪崗人員承接主要業(yè)務，所以輪崗的效果并沒有在短時間內(nèi)呈現(xiàn)出來。

當然，對于校招生或內(nèi)部孵化項目，輪崗還是很有必要的，或是輪崗也不必拘泥于必須干這個崗位的事兒，也可換種思路，為了達到某個業(yè)務節(jié)點的目標，換種方式完成崗位的業(yè)務工作，也是一種方式。

實踐經(jīng)驗中，筆者也是剛畢業(yè)校招生，前半年的輪崗，從營銷、制造、開發(fā)的各個公司、部門的基礎工種，從實踐角度了解了公司的整體構成。后來的社會招聘中，就沒有類似機會了，除了上面說的用戶訪談，項目啟動和落地推廣時候經(jīng)常出差，在實操用戶旁邊模擬工作流程，只能算作淺輪崗，其他也沒有輪崗機會。

3. 最后，分析需求調(diào)研結(jié)果

經(jīng)歷了一遍上述的需求調(diào)研流程以外，基本是你就能獲得一手的調(diào)研資料。而調(diào)研資料的全面與真實，直接決定需求的質(zhì)量。面對這些資料，我們將如何分析呢？

因為分析后就要決定產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品設計、上線推廣工作，那么以下這些問題可參考：

• 需求是真需求還是偽需求？
• 業(yè)務的真正痛點到底是什么？
• 如果兩個崗位需求邏輯相悖如何選擇？
• 真實需求就必須投入開發(fā)解決嗎？
• 有無成本較低的替代解決方案？
• 用戶說的業(yè)務現(xiàn)狀為什么存在？是否有改進空間？
• 業(yè)務流程如何流轉(zhuǎn)？業(yè)務全貌怎樣？業(yè)務產(chǎn)生的底層邏輯是什么？
• 整體的需求和個體的需求孰輕孰重？
• 現(xiàn)在的需求和未來需求是否吻合？

這些都需要產(chǎn)品經(jīng)理，依賴縝密的分析邏輯、全面的行業(yè)知識進行判斷的，如果以上問題能有一個深思熟慮后的結(jié)論，基本后續(xù)的產(chǎn)品方向就不會偏。

綜上，就是B端產(chǎn)品實際需求調(diào)研的經(jīng)驗總結(jié)。需求調(diào)研個人認為是產(chǎn)品工作的重中之重，對產(chǎn)品獲取內(nèi)外部支持非常重要，也對后續(xù)實際開發(fā)、推廣上線至關重要。比如需求調(diào)研出實際現(xiàn)狀，推理運用信息化產(chǎn)品解決的價值點，以及每個結(jié)論都會影響產(chǎn)品的實際設計。

仔細想想，需求調(diào)研本質(zhì)是融入業(yè)務現(xiàn)狀，邏輯推演解決痛點，推進業(yè)務發(fā)展。結(jié)合最近看的一本《價值》講投資的書，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理和投資經(jīng)理有異曲同工之妙，都需深入一線，發(fā)現(xiàn)改善點，只不過產(chǎn)品經(jīng)理運用信息化產(chǎn)品，幫助解決問題，而投資經(jīng)理是運用金融產(chǎn)品來推動行業(yè)發(fā)展。以上的經(jīng)驗，希望對大家實操中有所幫助。