我們總是好奇，一個(gè)品牌如何搭建直播間？這篇文章，作者以一個(gè)養(yǎng)生茶為例，從運(yùn)營和老板的角度，給我們分析了如何搭建直播間到推廣運(yùn)營的全套運(yùn)營方案，推薦各位收藏學(xué)習(xí)。

運(yùn)營和老板必須掌握的多情分析，僅用此篇文章打開你的思維框架。

一、行業(yè)情況分析【市場(chǎng)容量以及銷售節(jié)奏】

1. 養(yǎng)生茶的種類與近半年搜索指數(shù)分析

打開巨量算數(shù)搜索養(yǎng)生茶來到關(guān)鍵詞搜索指數(shù)，通過搜索核心詞養(yǎng)生茶，找到關(guān)聯(lián)分析，并且按照關(guān)聯(lián)詞排名按照漲幅去查看明顯前綴的詞，匯總?cè)缦?，結(jié)合淘寶搜索分析。

我們能明顯發(fā)現(xiàn)養(yǎng)生茶下，大多數(shù)都是集中在下半年11月-開年2月爆發(fā)，其他時(shí)間3月開始就比較平淡了，也就是如果要去銷售養(yǎng)生茶，那么在6月中旬就可以開始做準(zhǔn)備了，以11月爆發(fā)為例，提前3月做準(zhǔn)備，迎合市場(chǎng)銷售節(jié)奏。

種類上：如果要保證平緩的進(jìn)行銷售，全年都能賺沒有明顯的淡旺季之分的話，我會(huì)選擇金銀花茶、玫瑰花茶、茯苓茶、玉米須茶，其中最推薦玉米須茶，這玩意如果不去特意了解，還真不知道有這個(gè)茶，可以說全年高搜索，市場(chǎng)高需求，長達(dá)半年維持在10萬左右的搜索，可以說一年四季都能賣，市場(chǎng)足夠。

二、客情分析【人群畫像、客單價(jià)、賣點(diǎn)分析、痛點(diǎn)分析】

1、人群畫像分析

通過巨量算數(shù)搜索核心詞我們能夠看到，男性占比高一些，當(dāng)然女性也不能忽視，年齡段集中在31-51+，地域上一線城市偏好度最高，人數(shù)最多的是集中在三線城市。

這里提一下巨量算數(shù)的TGI指數(shù)，表示某一群體對(duì)該關(guān)鍵詞/視頻等內(nèi)容的偏好程度。TGI100為大盤水平。TGI指數(shù)越高，表示用戶越關(guān)注該部分內(nèi)容。

如果我們要去做養(yǎng)生茶對(duì)應(yīng)的客戶群體已經(jīng)知道了，并且精準(zhǔn)投流的客戶也出來了，然后就是精準(zhǔn)投放地域也清楚了，就是投放31-40歲、41-50歲、50+歲的男性女性，是最精準(zhǔn)的人群，具體操作中性別可以選擇不限性別投放。地域上可以優(yōu)先投放TGI指數(shù)超過100的地域，例如圖示里的養(yǎng)生茶河南、廣東、上海等地區(qū)，最后要結(jié)合實(shí)際訂單去優(yōu)化投放。

2. 客單價(jià)分析【以淘寶、抖音、拼夕夕為參考】

淘寶客單價(jià)20——135,60%選擇，125-234,9%選擇。

抖音客單價(jià)17-57,60%選擇，57—106,10%選擇。

通過觀察銷量頁對(duì)比下來能夠發(fā)現(xiàn)：

• 淘寶低中客單價(jià)39.9-49.9-59.9為多，中高客單價(jià)以138為最。
• 抖音低中客單價(jià)19.9-29.9-39.9-49.9為多，中高客單價(jià)以168-198為最
• 拼夕夕低中客單價(jià)9.9-16.8-19.8-34.8-39.9-59為多，中高客單價(jià)以135為最。

自己的產(chǎn)品定價(jià)？可以取一下交集低中客單價(jià)可以以29-49.9區(qū)間選擇，中高客單價(jià)直接以138-168去選擇。

3. 賣點(diǎn)分析

找賣點(diǎn)共性：熬夜上火、獨(dú)立包裝、即泡即飲、調(diào)理氣血、補(bǔ)回透支活力、口氣重口臭，熬夜多，肝火呵護(hù)心肝、眼睛干澀、腹脹放屁多、指甲豎紋、每日一袋找回自信

拼夕夕的明顯更擦邊淘寶次之，但是抖音不能這樣透出，所以我就只選擇了抖音部分的賣點(diǎn)共性。

4. 痛點(diǎn)分析

找痛點(diǎn)上可以直接來到淘寶，看問大家和差評(píng)就可以找到想要的答案。

我匯總一下痛點(diǎn)：

• 問大家里：效果不行【這個(gè)效果就很難恒定了】、沒有降火、去除不了口臭、這里有個(gè)因果點(diǎn)，喝了如果你睡眠變好了脾氣原來大但是現(xiàn)在少生氣了客戶就會(huì)反應(yīng)到肝火降下去，也就是去火了，能否去濕氣、多少周期有效果、清肝明目降眼睛疲勞效果、經(jīng)常打屁【是多吃了肉類和洋蔥】改善效果、實(shí)物是否與圖片一致、喝了上火不、喝了拉肚子多不、會(huì)降血糖血壓嗎、改善睡眠質(zhì)量、產(chǎn)品見效時(shí)間、口干口苦改善、經(jīng)常熬夜能靠喝養(yǎng)生茶對(duì)身體少一些傷害不、氣色變化
• 差評(píng)里：味道不行太難喝難吃了、口味太差比中藥還難喝、味道不順口、材料垃圾少的可憐不新鮮、看到里面一種材料都霉變發(fā)霉了、用料假材料太小、沒有什么有價(jià)值的藥材

好，我們知道大體痛點(diǎn)了，這樣做有什么目的?

第一點(diǎn)：我們知道了客戶的關(guān)心點(diǎn)，會(huì)更好的去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，盡可能的迎合客戶痛點(diǎn)需求

第二點(diǎn)：我們做營銷策劃的是也可以利用收集來的同行的差點(diǎn)以及問大家的痛點(diǎn)去設(shè)計(jì)。

舉例，設(shè)計(jì)一段直播間的痛點(diǎn)喊話留人話術(shù)

來直播間有沒有愛吃肉，但是吃肉吃多了就愛打屁的寶貝，有這種寶貝對(duì)不對(duì)，那咱們家今天這個(gè)某某養(yǎng)生茶就剛好適合你，我們這個(gè)茶你拿回家一天泡三次，堅(jiān)持一周時(shí)間，對(duì)吃肉多了就愛打屁的寶貝有改善

甚至可以利用調(diào)研同行的差評(píng)來設(shè)計(jì)踩同行價(jià)值塑造自己家產(chǎn)品，直接明確對(duì)比就行，同行味道不行不順口，那我們家這個(gè)加了什么東西，效果不變，好喝多了，同行給你們用的是一年的某某沒有價(jià)值的藥材所以你們泡水起來感覺沒味道味道淡，但是我們家這個(gè)是五年的藥材，正常市場(chǎng)價(jià)都要很貴，但是我們家就拿出來給大家作為養(yǎng)生茶的主料，你拿回去撕開包裝就是撲面而來的藥材味，泡水泡幾次都還能感受到濃濃藥香。

三、競(jìng)品分析

1. 畫面場(chǎng)景分析

按照上部信息區(qū)、中部信息區(qū)、下部信息區(qū)來分析，總共22個(gè)場(chǎng)景，直接進(jìn)行找共性，我把它們匯總成了一張思維導(dǎo)圖，如下所示

上部信息區(qū)

還有最后的幾張我沒有統(tǒng)計(jì)，但是都是類似的，由此我們可以總結(jié)一下，在22個(gè)場(chǎng)景中有大半的場(chǎng)景上部信息區(qū)展示最多的采用的品牌信息、logo、slogan展示，其次是活動(dòng)信息、保障，再然后是動(dòng)態(tài)宣傳片。

中部信息區(qū)

接著看中部信息區(qū)，除了觀察主播跟產(chǎn)品的展示，我們還需要重點(diǎn)關(guān)注左右兩側(cè)的展示。

中部視覺核心位置，除了主播，我們能直接觀察發(fā)現(xiàn)養(yǎng)生茶行業(yè)大多數(shù)商家都采用了九宮格的方式展示產(chǎn)品原料再另外在邊上擺放產(chǎn)品，這種是主要的展示方式。

背景上：大多數(shù)都選擇的相機(jī)直播，采用綠幕或者藍(lán)幕方式，少部分采用的實(shí)景，布設(shè)上，大多數(shù)也是做的圖片作為直播背景，少部分選擇的播放視頻作為直播背景，燈光是比較有輪廓感的

左右兩側(cè)通過觀察，我們能明確發(fā)現(xiàn)兩側(cè)的貼片是活動(dòng)信息、促銷信息、保障信息、產(chǎn)品信息、適合人群、資質(zhì)證書展示，其中以活動(dòng)信息、促銷信息最多。

下部信息區(qū)

通過觀察能發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)都是展示的保障信息四件套官方正品、七天無理由、假一賠四、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、發(fā)貨時(shí)效、放心購。少數(shù)展示產(chǎn)品，有的是站播，需要把下面加長放產(chǎn)品，還有泡茶的教學(xué)，還有產(chǎn)品原料的展示。

以上，就是養(yǎng)生茶產(chǎn)品下主要的直播場(chǎng)景展示形式，還有一個(gè)點(diǎn)沒有說，那就是如何選擇背景圖，按照?qǐng)D示案例。

舉一個(gè)例子，如下圖，場(chǎng)景20、21中，第一個(gè)場(chǎng)景直接選擇了把他們家所售賣產(chǎn)品的原料作為場(chǎng)景，第二個(gè)是賣枸杞的，他們家直接選擇枸杞顏色并且還在背景上加大了一盤枸杞，這種觀眾一眼能夠識(shí)別你是賣啥的，很吸睛，如果想確定自己的直播場(chǎng)景有沒有問題，可以問一下自己下面4個(gè)問題。

1. 用戶能不能1秒內(nèi)就看出我是賣什么？
2. 用戶能不能3秒內(nèi)就抓住我主推什么商品？
3. 用戶能不能通過屏幕看到我有什么額外的賣點(diǎn)？
4. 用戶從手機(jī)上看我的直播會(huì)不會(huì)覺得很舒服？

當(dāng)以上確認(rèn)沒問題之后，那就是真的沒問題。

剩下的就是安排采購、裝修，等候直播間場(chǎng)景搭建完畢。

2. 競(jìng)品流量分析

分析了10個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)，付費(fèi)占比高達(dá)80%以上的有6個(gè)，其他付費(fèi)少的的也占比達(dá)到30%左右，免費(fèi)流量獲取集中在低客單19.9-39.9區(qū)間，如果要涉入138-168客單價(jià)部分，基本靠純付費(fèi)去推動(dòng)。

固本堂官方旗艦店 尊禧堂官方旗艦店 北京同仁健康堂 汐琪凈顏店 花姐食養(yǎng)旗艦店

場(chǎng)均銷售額1w~2.5w 場(chǎng)均銷售額5w~7.5w 場(chǎng)均銷售額1w~2.5w 場(chǎng)均銷售額1w~2.5w 場(chǎng)均銷售1w~2.5w

正和藥業(yè)專營店壹號(hào) 純耕官方旗艦店 燭花紅旗艦店 養(yǎng)中和滋補(bǔ)養(yǎng)生旗艦店 草晶華滋補(bǔ)官方旗艦店

場(chǎng)均銷售額2500~5000 場(chǎng)均銷售額10w~25w 場(chǎng)均銷售額7500~1w 場(chǎng)均銷售額2500~5000 場(chǎng)均銷售額2.5~5w

3. 數(shù)據(jù)指標(biāo)分析

數(shù)據(jù)指標(biāo)上，我選擇了中高客單價(jià)135的商家草晶華滋補(bǔ)官方旗艦店進(jìn)行展示

平均客單價(jià)135

• 停留時(shí)長：1分15秒左右
• 銷售GPM：3000左右
• 直播穿透率：10%-15%
• 觀看成交轉(zhuǎn)化率：1.2%
• 付費(fèi)流量占比：88%
• 直播平均時(shí)長：9小時(shí)1分9秒【日不落】
• 直播場(chǎng)次：1—2場(chǎng)
• 退款預(yù)估：20%
• 單日最低獲客成本預(yù)估：3.2左右
• 單日投流成本預(yù)估：2.2萬左右

4. 競(jìng)品話術(shù)拆解分析

好的直播話術(shù)對(duì)直播間的留存轉(zhuǎn)化包括對(duì)賬號(hào)人設(shè)的打造都至關(guān)重要，是作為從事直播行業(yè)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)直播間必不可少的重要部分，今天作者給大家?guī)砹?個(gè)養(yǎng)生茶直播間的話術(shù)對(duì)比拆解分析，一起來看看他們的直播間話術(shù)亮點(diǎn)和策略吧，總結(jié)出可復(fù)用的方法論，甚至可以拿來運(yùn)用到自己的直播間。

1）第一個(gè)賬號(hào)介紹

首先我們還是需要對(duì)我們要拆解的賬號(hào)做個(gè)大致的了解吧。 尊禧堂官方旗艦店是屬于滋補(bǔ)保健行業(yè)下的商家，主銷售產(chǎn)品為鹿茸參枸杞八寶茶。

尊禧堂官方旗艦店的客單價(jià)大概在100-500元，主銷款客單價(jià)168元，主打的賣點(diǎn)是鹿場(chǎng)直銷、選料上乘八味強(qiáng)料，好到離譜品質(zhì)一目了然

尊禧堂養(yǎng)生茶對(duì)應(yīng)的客戶畫像是31-40歲新一線城市以下的男性。

為了進(jìn)一步和第三方工具結(jié)合確定客戶畫像，作者這邊也特意去了巨量算數(shù)搜索了鹿茸相關(guān)產(chǎn)品的人群畫像，也能明顯看到對(duì)應(yīng)的關(guān)注度最高的是男性且年齡階段在31-40歲占比最高。

2）話術(shù)拆解

針對(duì)優(yōu)秀賬號(hào)同行， 不要一味關(guān)注直播間數(shù)據(jù)，多去看直播間做了什么，數(shù)據(jù)只是參考，直播間行為，才能真正告訴該怎么做，重點(diǎn)關(guān)注直播間行為，主播講了什么話術(shù)，這里作者選擇了2024年5月29日這場(chǎng)直播，我們來看一下尊禧堂官方的話術(shù)做法。

我們需要先確定一個(gè)款的講解周期節(jié)奏，去分析話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯，確定其講解節(jié)奏。

這里作者只錄制了14分11秒，一般的話術(shù)節(jié)奏慢話術(shù)的也就大概在5-7分鐘循環(huán)一次，快的大概也就在3-5分鐘就會(huì)循環(huán)一次，所以14分鐘也足夠拆解其話術(shù)安排結(jié)構(gòu)邏輯了，一起來看看吧。

14分鐘話術(shù)，在線平均20左右，直播時(shí)長12小時(shí)，純付費(fèi)直播間，日不落。

主播承接話術(shù)：

不好喝，你覺得不想要的直接給我退回來，都是給大家贈(zèng)送了 7 天無理由和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，全程保質(zhì)保量保售，老板們放心拍放清楚來給我們怡老板備注，加急發(fā) 4 大盒 32 小包了。好。

的這位老板訂單不是加急并發(fā) 4 大盒到手 32 小包了。感謝老板支持和信任。還沒有拍的老板們賺錢去拍，轉(zhuǎn)型下單了，這邊后臺(tái)看到還就有老板拍了，沒有付款的，賺錢付款了，我們每兩分鐘就會(huì)清一波庫存，這個(gè)價(jià)格以后也是不會(huì)再有。所以說老板們?cè)缗脑绲茫缗脑绺惺芰?。是的，選擇我們相信我們都是不會(huì)按大雙的，給我一分信任，還您十分滿意，老板沒有喜歡的，咱們一定不要錯(cuò)過，對(duì)不對(duì)？像大家可以看一下，我們的銷量已經(jīng)是有5萬家了，店鋪回頭客咱們是有2萬家，一半以上的一個(gè)回購率啊。如果說我們的產(chǎn)品不好的話，也不會(huì)說有這么多的老板在咱們回購，對(duì)不對(duì)？在品質(zhì)和質(zhì)量這塊老朋友們都是可以放心，我們也是嚴(yán)格把控的，我們也是由中國太平保險(xiǎn)百萬質(zhì)量承保，讓大家也都是買的安心，用的放心，老板沒有喜歡的不要錯(cuò)過我們小強(qiáng)哥今天拍的，今天都能給他發(fā)出去?？斓脑捗魈炀湍苁盏?，慢的話后天也能收到。

所以說老板們?cè)缗?，早的早拍，我們是早感受?2 點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)下播給大家打包發(fā)貨去了， 2 點(diǎn)鐘之前拍下的， 2 點(diǎn)鐘左右就能發(fā)出去了，說老板們抓緊時(shí)間秒拍秒付，現(xiàn)貨庫存不多啊。大家下午好，沒有點(diǎn)關(guān)注的老板們可以幫忙關(guān)注點(diǎn)。有什么不清楚問題可以打在公屏上，像咱們老板們對(duì)鹿產(chǎn)品感興趣的話，咱們也有時(shí)間可以來我們鹿場(chǎng)參觀游玩一下，我們的鹿場(chǎng)是在湖北省咸寧市通山縣大竹村特 1 號(hào)，在地圖上面我們導(dǎo)航向尊喜如也，都是能夠需要激勵(lì)的，自家 5, 000 畝的梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，養(yǎng)殖切割、包裝、發(fā)貨也都是自己親力親為的，品質(zhì)向我們是嚴(yán)格把控，老板們可以放心默認(rèn)給大家發(fā)三通一達(dá)，誰先到發(fā)誰，老板們有喜歡的不要錯(cuò)過來給我們非老板備注。加急發(fā) 4 大盒 32 小包。

好的，這位老板訂單不是加急并發(fā) 40 大盒到手 32 小包啦。是的。

老板們有喜歡的不要錯(cuò)過，拼手術(shù)、拼網(wǎng)速，咱們這個(gè)價(jià)格能賣到我們家這個(gè)品質(zhì)，那是相當(dāng)劃算了的。某東某報(bào)咱們也都是同步在售的，日常價(jià) 198 米， 9 兩盒的間，直播間 168 米，帶回去整整 4 大盒 32 小包的老板們有喜歡的一定不要錯(cuò)過，拍兩單 64 小包再給大家贈(zèng)送 2 號(hào)鏈接，日常價(jià)賣到 128 米的 0G 和老板們多拍多得，搶到就是賺到，有喜歡的朋友們都是可以變?nèi)ヅ淖兂龅?，咱們沒有點(diǎn)關(guān)注的各位老板們記得把我們的關(guān)注點(diǎn)一下，收到貨有什么不清楚，備案問題也是可以來直播間問我的老板們，咱們體驗(yàn)過后有什么感受的可以過來給我們反饋一下。

收到或支持，大家隨便查，隨便借，我們可以先適喝適用一小包，自己先感受，先甜下，覺得喜歡滿意就留下來，覺得不喜歡不滿意，不合適不好喝，覺得不想要的直接給我們退回來，都是給大家贈(zèng)送了 7 天無理由和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，全程保質(zhì)保量保瘦，老板們放心拍，放清楚品質(zhì)和質(zhì)量，我們是有足夠的底氣和實(shí)力才能給大家做這些，不是說為了讓你攀回去又給我退回來對(duì)不對(duì)？那我做這件事情還有什么意義呢？是不是老板們有喜歡的不要錯(cuò)過了?。肯翊蠹铱梢钥吹轿覀冧N量已經(jīng)有5萬家的一個(gè)銷量，店鋪回頭客2萬家，一半以上的一個(gè)回購率哦。

老板們?nèi)绻f我們產(chǎn)品不好，也不會(huì)說有這么多這么多的老板在咱們回購，對(duì)不對(duì)？在品質(zhì)和這樣這塊老板是可以放心嚴(yán)格把控的，相信我們也都是不會(huì)按大數(shù)，老板們有喜歡的咱們一定不要錯(cuò)過，頻頻手術(shù)，不用忘說現(xiàn)貨庫存不多了，老板們抓緊時(shí)間，半個(gè)小時(shí)我就要下播了，兩點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)下播去給大家打包發(fā)貨去了，兩點(diǎn)鐘之前拍下的，我們兩點(diǎn)鐘左右就能給他發(fā)出去。入場(chǎng)直銷，入場(chǎng)直發(fā)，老板們搶到就是真的，來給我們陳老板備注，加急發(fā) 4 大盒 32 小包。

寶貝不是加急，貨真價(jià)實(shí)，路上直發(fā)，感謝老板的支持和。

信任。是的，老板們選擇我們，相信我們都是不會(huì)按單說的，給我一份信用還您十分滿意，相信我們也是給你繼續(xù)機(jī)會(huì)，不相信您連機(jī)會(huì)都沒有，對(duì)不對(duì)？所以說老板們有喜歡的拼拼手術(shù)，拼拼網(wǎng)速了，咱們都是可以對(duì)自己好一點(diǎn)的，對(duì)不對(duì)？給自己帶單回去，我們自己去感受，我們自己去體驗(yàn)一下啊。入場(chǎng)直銷、入場(chǎng)直發(fā)，咱們搶到，就是真的還沒搶啊，小強(qiáng)哥也搶到一單來給我們。小強(qiáng)哥也備注，加急發(fā) 4 袋和 32 小包。

好的，這位老板訂單部的加急并發(fā) 4 袋和到手 32 小包啦。是的。

老板們有喜歡的一定不要錯(cuò)過，都是可以對(duì)接好點(diǎn)的，可以寄帶單回去，我們自己去感受我們寄田對(duì)不對(duì)？像我們既然有喜歡，老朋友們都是可以去感受一下田蝦的，今天咱們直播間也是給到大家體驗(yàn)價(jià)格，廈門某東某寶也是同步在售，日常價(jià) 198 米只有兩盒，今天直播間 168 米帶回去真正四大和 32 小包都老，朋友們都是可以給自己帶單回去，我們?nèi)ジ惺芤幌?，體驗(yàn)一下的啊。我說再多我說再好，您是感受不到，體會(huì)不到，自己把帶回去喝帶回去，你們用的好才是真的好，老板們品質(zhì)了，這樣不需要擔(dān)心，嚴(yán)格把控的哦。

是的，所以說還沒有拍的老板們抓起來去拍，賺錢下單了。早拍早得早用早感受了我們家這款升級(jí)八寶茶也是我們家目前線下在熱銷的一個(gè)爆款代用茶，也是由多名健夫婦的養(yǎng)生名家給我們精心調(diào)配而成的，還是由明星馬錦濤給我們代言的，如果說東西不好，人家明星也是不會(huì)給我們代言的嘛。而且我們真喜蘆葉也是華中地區(qū)較大的一個(gè)梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，還被評(píng)為了湖北省當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)龍頭企業(yè)。我們自由 5, 000 畝的路上市，集養(yǎng)殖、銷售、深加工一體的大公司、大企業(yè)，也是值得老板們的信任。并且鹿茸它也是自古流禪，也有幾百年的一個(gè)歷史了，古代來講也是只有皇族里面有權(quán)有世人才能吃得到、用得到，咱們老百姓也是吃不著用不著的。

我們 UC 也可見梅花鹿茸它的一個(gè)好了，而且我們家鹿茸片也都是選自一個(gè)春季的頭茶鹿茸，它是由整只鹿茸風(fēng)干切片而成的，不是什么市面上的馬鹿、馴鹿那些我們家都是沒有的。所以說老板們今天來到我們驚喜露葉直播間，不用想，直接拍，買的都是一個(gè)認(rèn)宗敦的梅花鹿產(chǎn)品，而且除了咱們主打的一個(gè)鹿茸以外，我們家這款代用茶里面還添加了紅枸杞、黑枸杞、桑葚、黃芪、葛根、茯苓、人參、沙棘等八味草本精華滋補(bǔ)好物。相信在座的老板們對(duì)這些東西是很熟悉的，也都經(jīng)常接觸，知道他的一個(gè)好。而且我們家的升級(jí)寶寶茶也是屬于一個(gè)初級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品，我們打開包裝袋也是能看到的一個(gè)真真實(shí)實(shí)的原材料，沒有打粉、沒有打磨、沒有殘?jiān)?、沒有科技，更沒有狠活，老板們都是可以邊去入邊去拍的。它主打的就是一個(gè)補(bǔ)，就是給我們?nèi)パa(bǔ)一補(bǔ)的。

老本說如果我們這款，我們家這款新的寶貝很悶，老本買到手拿回家堅(jiān)持去喝，堅(jiān)持去用，貴在堅(jiān)持，不要三天打魚，二天曬網(wǎng)。相信老板們只要堅(jiān)持都會(huì)成為我們家的一個(gè)回頭客的。所以說還沒有拍的老粉們賺錢去拍，轉(zhuǎn)成下單了。我們家今天現(xiàn)貨庫存也不多，就這么多單，就這么多量，而且今天給了大家的也都是一個(gè)體驗(yàn)價(jià)格。我們家這款升級(jí)包裹茶，它日常某多某寶也是同不在售的，都是 198 米，只有兩盒，今天來到我們直播間的 168 米就能帶走整整四大盒，體驗(yàn)過后我們這個(gè)價(jià)格也是不會(huì)再有了的，所以說老板們放心買，放心拍，我們珍惜路頁，大公司大企業(yè)，讓老板買的安心，喝的放心。

是的，選擇們不會(huì)讓大家說老板有喜歡的表揚(yáng)錯(cuò)過，都是可以對(duì)接好點(diǎn)的，對(duì)不對(duì)？像鹿王的種種好處也是非常非常多的，但是這個(gè)在直播間我們是不能給大家說的太多了，但是我們總結(jié)下來一句話，它是干什么的？它就是對(duì)我們身體好的一個(gè)東西，對(duì)我們身體是只有好處，是沒有任何壞處，像咱們老板們對(duì)雞有要求的，對(duì)不對(duì)？我們還想對(duì)雞好一點(diǎn)的，都是可以去吃一吃，可以去用的，賣滋補(bǔ)品我們要的也是個(gè)效果，笨的也是個(gè)感受。

老板們，今天來到我們尊系堂尊喜瑞直播間，一定不要錯(cuò)過嘍。中午好，老板中午好，有什么不清楚把問題打在公屏上，有喜歡的老板們一定不要錯(cuò)過，都是可以對(duì)接好點(diǎn)的，是不是可以自己帶單？需要我們自己去感受一下天下，如果說你沒有感受過，沒有體驗(yàn)過的也不用去擔(dān)心，我們收到或支持大家隨便查隨便券，可以先試喝試用一小包，自己去感受，我們具體驗(yàn)，覺得喜歡滿意您就留下來。覺得不喜歡不滿意，不合適、不好喝，不想要的直接給我們退回來， 7 天無理由，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)都是給到大家的，全程給大家保質(zhì)保量保售，老板們邊拍邊做，來給我們雙贏老板備注，加急發(fā) 4 大和 32 小包。

很關(guān)注老板訂單布置，加急并發(fā) 4 大盒到手 32 小包啦。是的。

老板們選擇們相信們不會(huì)讓大家說的，沒有點(diǎn)關(guān)注的老板們記得把我們關(guān)注點(diǎn)一下哦。收到貨有什么不清楚問題也是方便來直播間問我的老板們，咱們體驗(yàn)過后有什么感受的可以過來給我們反饋一下，收到或支持大家隨便去查，隨便券，你可以先試喝收益小包，自己去感受，我們?nèi)ンw驗(yàn)。覺得喜歡滿意就留下來，覺得不喜歡、不滿意、不合適、不好喝，不想要的直接給我們退回來，全程給大家都是保質(zhì)保量保收的，品質(zhì)和質(zhì)量這塊老板們也都是不需要擔(dān)心，我們也是嚴(yán)格把控的，給我一分線也是不會(huì)讓大數(shù)老板們有喜歡的，不要錯(cuò)過了。希望大家可以看一下我們的銷量已經(jīng)有5萬家了，店鋪回頭客是有2萬家，一半以上的一個(gè)回購率，如果說我們產(chǎn)品不好，也不會(huì)說有這么多的老板家，咱們回購對(duì)不對(duì)？在品質(zhì)和質(zhì)量這塊我們都是給放心，我們也是嚴(yán)格把控的，給我一分線也是不會(huì)按，大雙，老板們有喜歡的咱們一定不要錯(cuò)過嘍。

我們也是由中國太平保險(xiǎn)百萬質(zhì)量承保，讓大家也是買的安心，用的放心的，包括我們今年當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè) 315 活動(dòng)我們也有去參加，咱們也是被評(píng)為放心舒心消飯示范單位，能夠做到今天，靠的是咱們的品質(zhì)，咱們口碑大，公司大節(jié)了，我們值得大心了啊。像我們都是我們自家 5, 000 畝的一個(gè)梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖機(jī)器的養(yǎng)殖，切割、包裝、發(fā)貨也是我們自己親力親為的，品質(zhì)和質(zhì)量這塊老板們是可以放心，我們也是嚴(yán)格把控的。正宗中的梅花鹿頭長 2 杠的鹿王，我們整只鹿王也是自然風(fēng)干切片而成，營養(yǎng)價(jià)值我們是完整的保留在里面的，咱們老板們有喜歡的一定不要錯(cuò)過，都是可以對(duì)接好一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？像我們?nèi)雸?chǎng)直銷，入場(chǎng)直發(fā)體驗(yàn)價(jià)格給到大家了，我們搶到就是賺到，來給我們用戶 3929 老板備注，加急發(fā) 4 大和 32 小包。

好的，這位老板訂單不是加急并發(fā) 4 大盒到手32。

小包啦。是的們懂貨，實(shí)話，老板們都是秒牌秒付的，有喜歡的老板們一定不要錯(cuò)過啊。門墜彩虹，這位老板，這個(gè)問題我在直播間不能回答大家，因?yàn)檫@個(gè)我一說的話，啪一下就給我黑了，你們就看不見，我的老板們，如果說你對(duì)梅花鹿，對(duì)鹿王不太了解的話，辛苦大家花個(gè)一兩分鐘時(shí)間去了解一下梅花鹿的鹿王，它是被稱之為滋補(bǔ)界的軟黃金的，營養(yǎng)價(jià)值是非常非常高的，富含多種我們?nèi)梭w所需要的有機(jī)元素的，我們只要對(duì)基有要求，老板們必需品，必備品經(jīng)常給自己來電，都是能夠看到幾個(gè)改革變的選擇。

我們相信我們也是不會(huì)讓大家說老板沒有喜歡的，不要錯(cuò)過了啊。鹿生百寶，梅花鹿身上渾身上下都是寶貝，自股也是流傳下來了，上千年的一個(gè)歷史了，所以說老板們有喜歡的不要錯(cuò)過了，廈門這個(gè)對(duì)我們也是只有好處，是沒有那種壞處，對(duì)不對(duì)？老板沒有喜歡的都是可以對(duì)接好一點(diǎn)的，而且在古代來講，他也是只有皇族里邊有權(quán)有勢(shì)的那個(gè)人才能夠吃得著用得著的。

由此可見咱們梅花鹿的一個(gè)好，是不是說家人們啊，有喜歡的不要錯(cuò)過了。正中的梅花鹿頭長，二杠鹿王，整只鹿我們都是自然風(fēng)干切培養(yǎng)成的，營養(yǎng)價(jià)值都是完整的保留在里面，老板們有喜歡的不要錯(cuò)過了，感謝我們老板支持，感謝大家反饋，感謝大謝，還沒有付款成功，老板們抓緊時(shí)間現(xiàn)貨庫存不多，拍完搶完不加單，不補(bǔ)單了，老板們拼拼手術(shù)，拼拼網(wǎng)速，現(xiàn)貨庫存也是不多，鹿茸我們一年就這么多貨，這么量給到大家，老板們搶到就去賺到哦，我們這個(gè)價(jià)格能買到我們家這個(gè)品質(zhì)，那也是相當(dāng)劃算的啊。

好的，感謝我們這位老板支持，感謝你的反饋，咱們堅(jiān)持去喝，堅(jiān)持用貴在堅(jiān)持，對(duì)不對(duì)？像我們這個(gè)鹿茸升級(jí)八寶槍，它也是屬于初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，我們打開包裝也是能夠看到真真實(shí)實(shí)的一個(gè)原材料的圓珠切片，咱們沒有打粉，沒有打磨，真材實(shí)料大家都是能夠看得見的啊。除了咱們主打的梅花鹿茸以外，我們八寶茶里面還給大家添加了黑枸杞、紅枸杞、桑葚、黃芪、葛根、茯苓、人參、沙棘、八味草本精華滋補(bǔ)好物價(jià)里面水、干水和我們?cè)俳o它附贈(zèng)梅花鹿茸，就等于說一共收 9 位草本精華滋補(bǔ)好物價(jià)里面多，老板們經(jīng)常給自己來點(diǎn)，都是非常不錯(cuò)選擇，而且相信我們?cè)谧睦习鍌儗?duì)接中心也是非常非常熟悉，對(duì)不對(duì)？也都是知道它的一個(gè)好處的，這個(gè)所以說老板們也是不需要我去說的太多，說的價(jià)好，對(duì)不對(duì)？你既把它帶回去感受一下，填一下，咱們就知道是咋回事了，雖然咱們也是不會(huì)讓大家說，所以老板有喜歡的一定不要錯(cuò)過哦。春喜堂、春喜瑞，咱們大公司大節(jié)認(rèn)準(zhǔn)我們 1 號(hào)鏈接，任準(zhǔn)我們 20 多年的一個(gè)老。

第一個(gè)拆解話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯

按照話術(shù)類型+提煉話術(shù)公式進(jìn)行

打消顧慮【1】：

不好喝，你覺得不想要的直接給我退回來，都是給大家贈(zèng)送了 7 天無理由和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，全程保質(zhì)保量保售，老板們放心拍

話術(shù)公式：可以退+送的保障

催單逼單話術(shù)【1】：

這邊后臺(tái)看到還就有老板拍了，沒有付款的，抓緊付款了，我們每兩分鐘就會(huì)清一波庫存，這個(gè)價(jià)格以后也是不會(huì)再有。所以說老板們?cè)缗脑绲茫缗脑绺惺芰?。是的，選擇我們相信我們都是不會(huì)按大雙的，給我一分信任，還您十分滿意，老板沒有喜歡的，咱們一定不要錯(cuò)過，對(duì)不對(duì)？

話術(shù)公式：沒付款抓緊付+要清庫存+價(jià)格下次沒有+早買感受+喜歡的抓緊

購買理由【1】：

像大家可以看一下，我們的銷量已經(jīng)是有5萬家了，店鋪回頭客咱們是有2萬家，一半以上的一個(gè)回購率啊。如果說我們的產(chǎn)品不好的話，也不會(huì)說有這么多的老板在咱們回購，對(duì)不對(duì)？

話術(shù)公式：銷量多少+回購率+不好沒人回購

打消顧慮【2】：

在品質(zhì)和質(zhì)量這塊老朋友們都是可以放心，我們也是嚴(yán)格把控的，我們也是由中國太平保險(xiǎn)百萬質(zhì)量承保，讓大家也都是買的安心，用的放心，老板沒有喜歡的不要錯(cuò)過，我們小強(qiáng)哥今天拍的，今天都能給他發(fā)出去?？斓脑捗魈炀湍苁盏?，慢的話后天也能收到。

話術(shù)公式：保險(xiǎn)承保+不要錯(cuò)過+到貨時(shí)間

催單逼單話術(shù)【2】：

所以說老板們?cè)缗?，早的早拍，我們是早感受?2 點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)下播給大家打包發(fā)貨去了， 2 點(diǎn)鐘之前拍下的， 2 點(diǎn)鐘左右就能發(fā)出去了，說老板們抓緊時(shí)間秒拍秒付，現(xiàn)貨庫存不多啊。大家下午好，沒有點(diǎn)關(guān)注的老板們可以幫忙關(guān)注點(diǎn)。有什么不清楚問題可以打在公屏上

話術(shù)公式：早拍感受+2點(diǎn)要下播打包發(fā)貨了【這里一般是這個(gè)主播上播時(shí)間到了下播了，用這種話術(shù)催單在他上播時(shí)間成交】+點(diǎn)關(guān)注+有問題發(fā)

人設(shè)話術(shù)-價(jià)值塑造【1】：

像咱們老板們對(duì)鹿產(chǎn)品感興趣的話，咱們也有時(shí)間可以來我們鹿場(chǎng)參觀游玩一下，我們的鹿場(chǎng)是在湖北省咸寧市通山縣大竹村特 1 號(hào)，在地圖上面我們導(dǎo)航向尊喜如也，都是能夠到的，自家 5, 000 畝的梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，養(yǎng)殖切割、包裝、發(fā)貨也都是自己親力親為的，品質(zhì)向我們是嚴(yán)格把控

話術(shù)公式：自有鹿場(chǎng)+地址+鹿場(chǎng)多大+產(chǎn)品線品質(zhì)方面

活動(dòng)話術(shù)【1】通過比價(jià)方式+要關(guān)注+要關(guān)注的理由：

老板們有喜歡的不要錯(cuò)過，拼手術(shù)、拼網(wǎng)速，咱們這個(gè)價(jià)格能賣到我們家這個(gè)品質(zhì)，那是相當(dāng)劃算了的。某東某寶咱們也都是同步在售的，日常價(jià) 198 米， 9 兩盒的間，直播間 168 米，帶回去整整 4 大盒 32 小包的老板們有喜歡的一定不要錯(cuò)過，拍兩單 64 小包再給大家贈(zèng)送 2 號(hào)鏈接，日常價(jià)賣到 128 米的 0G 和老板們多拍多得，搶到就是賺到，有喜歡的朋友們都是可以變?nèi)ヅ淖兂龅模蹅儧]有點(diǎn)關(guān)注的各位老板們記得把我們的關(guān)注點(diǎn)一下，收到貨有什么不清楚，備案問題也是可以來直播間問我的老板們，咱們體驗(yàn)過后有什么感受的可以過來給我們反饋一下。

話術(shù)公式：買到劃算+京東淘寶和今天直播間價(jià)格對(duì)比+日常價(jià)對(duì)比+點(diǎn)關(guān)注+到貨不清楚可以來直播問+體驗(yàn)反饋

打消顧慮【3】+打單話術(shù)【1】：

收到或支持，大家隨便查，隨便借，我們可以先適喝適用一小包，自己先感受，先甜下，覺得喜歡滿意就留下來，覺得不喜歡不滿意，不合適不好喝，覺得不想要的直接給我們退回來，都是給大家贈(zèng)送了 7 天無理由和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，全程保質(zhì)保量保售，老板們放心拍，放清楚品質(zhì)和質(zhì)量，我們是有足夠的底氣和實(shí)力才能給大家做這些，不是說為了讓你攀回去又給我退回來對(duì)不對(duì)？那我做這件事情還有什么意義呢？是不是老板們有喜歡的不要錯(cuò)過了?。肯翊蠹铱梢钥吹轿覀冧N量已經(jīng)有5萬家的一個(gè)銷量，店鋪回頭客2萬家，一半以上的一個(gè)回購率哦。

話術(shù)公式：拿回去感受+可以退有保障+放心拍+銷量高回頭率高

購買理由【2】+催單逼單【3】：

老板們?nèi)绻f我們產(chǎn)品不好，也不會(huì)說有這么多這么多的老板在咱們回購，對(duì)不對(duì)？在品質(zhì)和這樣這塊老板是可以放心嚴(yán)格把控的，相信我們也都是不會(huì)按大數(shù)，老板們有喜歡的咱們一定不要錯(cuò)過，頻頻手術(shù)，不用忘說現(xiàn)貨庫存不多了，老板們抓緊時(shí)間，半個(gè)小時(shí)我就要下播了，兩點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)下播去給大家打包發(fā)貨去了，兩點(diǎn)鐘之前拍下的，我們兩點(diǎn)鐘左右就能給他發(fā)出去。入場(chǎng)直銷，入場(chǎng)直發(fā)，老板們搶到就是真的，來給我們陳老板備注，加急發(fā) 4 大盒 32 小包。

話術(shù)公式：產(chǎn)品不好沒那么多人回購+庫存不多+主播準(zhǔn)時(shí)下播打包發(fā)貨+點(diǎn)人

活動(dòng)話術(shù)【2】：

老板們有喜歡的一定不要錯(cuò)過，都是可以對(duì)接好點(diǎn)的，可以寄帶單回去，我們自己去感受我們寄田對(duì)不對(duì)？像我們既然有喜歡，老朋友們都是可以去感受一下田蝦的，今天咱們直播間也是給到大家體驗(yàn)價(jià)格，廈門某東某寶也是同步在售，日常價(jià) 198 米只有兩盒，今天直播間 168 米帶回去真正四大和 32 小包都老，朋友們都是可以給自己帶單回去，我們?nèi)ジ惺芤幌?，體驗(yàn)一下的啊。我說再多我說再好，您是感受不到，體會(huì)不到，自己把帶回去喝帶回去，你們用的好才是真的好，老板們品質(zhì)了，這樣不需要擔(dān)心，嚴(yán)格把控的哦。

話術(shù)公式：淘寶京東對(duì)比今天直播間價(jià)格+帶回去體驗(yàn)

人設(shè)話術(shù)-價(jià)值塑造【2】：

是的，所以說還沒有拍的老板們抓起來去拍，賺錢下單了。早拍早得早用早感受了我們家這款升級(jí)八寶茶也是我們家目前線下在熱銷的一個(gè)爆款代用茶，也是由多名健夫婦的養(yǎng)生名家給我們精心調(diào)配而成的，還是由明星馬錦濤給我們代言的，如果說東西不好，人家明星也是不會(huì)給我們代言的嘛。而且我們真喜蘆葉也是華中地區(qū)較大的一個(gè)梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，還被評(píng)為了湖北省當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)龍頭企業(yè)。我們自由 5, 000 畝的路上市，集養(yǎng)殖、銷售、深加工一體的大公司、大企業(yè)，也是值得老板們的信任。并且鹿茸它也是自古流禪，也有幾百年的一個(gè)歷史了，古代來講也是只有皇族里面有權(quán)有世人才能吃得到、用得到，咱們老百姓也是吃不著用不著的。

話術(shù)公式：產(chǎn)品線下熱賣款+養(yǎng)生專家調(diào)配+明星代言+鹿場(chǎng)也大+省當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)+鹿茸從古流傳+

古代只能達(dá)官貴人才能吃+老百姓吃不到

講款話術(shù)【1】+價(jià)值塑造【3】：

我們 UC 也可見梅花鹿茸它的一個(gè)好了，而且我們家鹿茸片也都是選自一個(gè)春季的頭茶鹿茸，它是由整只鹿茸風(fēng)干切片而成的，不是什么市面上的馬鹿、馴鹿那些我們家都是沒有的。所以說老板們今天來到我們驚喜露葉直播間，不用想，直接拍，買的都是一個(gè)認(rèn)宗敦的梅花鹿產(chǎn)品，而且除了咱們主打的一個(gè)鹿茸以外，我們家這款代用茶里面還添加了紅枸杞、黑枸杞、桑葚、黃芪、葛根、茯苓、人參、沙棘等八味草本精華滋補(bǔ)好物。相信在座的老板們對(duì)這些東西是很熟悉的，也都經(jīng)常接觸，知道他的一個(gè)好。而且我們家的升級(jí)寶寶茶也是屬于一個(gè)初級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品，我們打開包裝袋也是能看到的一個(gè)真真實(shí)實(shí)的原材料，沒有打粉、沒有打磨、沒有殘?jiān)?、沒有科技，更沒有狠活，老板們都是可以邊去入邊去拍的。它主打的就是一個(gè)補(bǔ)，就是給我們?nèi)パa(bǔ)一補(bǔ)的。

話術(shù)公式：鹿茸篩選+鹿的對(duì)比+配料的種類多豐富+其他賣點(diǎn)對(duì)比

催單【3】+活動(dòng)【3】：

老板說如果我們這款，我們家這款新的寶貝很悶，老本買到手拿回家堅(jiān)持去喝，堅(jiān)持去用，貴在堅(jiān)持，不要三天打魚，二天曬網(wǎng)。相信老板們只要堅(jiān)持都會(huì)成為我們家的一個(gè)回頭客的。所以說還沒有拍的老粉們賺錢去拍，轉(zhuǎn)成下單了。我們家今天現(xiàn)貨庫存也不多，就這么多單，就這么多量，而且今天給了大家的也都是一個(gè)體驗(yàn)價(jià)格。我們家這款升級(jí)包裹茶，它日常某多某寶也是同不在售的，都是 198 米，只有兩盒，今天來到我們直播間的 168 米就能帶走整整四大盒，體驗(yàn)過后我們這個(gè)價(jià)格也是不會(huì)再有了的，所以說老板們放心買，放心拍，我們珍惜路頁，大公司大企業(yè)，讓老板買的安心，喝的放心。

話術(shù)公式：拿回去堅(jiān)持喝+今天庫存有限+京東淘寶活動(dòng)價(jià)對(duì)比直播間

購買理由【3】：

是的，選擇們不會(huì)讓大家說老板有喜歡的表揚(yáng)錯(cuò)過，都是可以對(duì)接好點(diǎn)的，對(duì)不對(duì)？像鹿王的種種好處也是非常非常多的，但是這個(gè)在直播間我們是不能給大家說的太多了，但是我們總結(jié)下來一句話，它是干什么的？它就是對(duì)我們身體好的一個(gè)東西，對(duì)我們身體是只有好處，是沒有任何壞處，像咱們老板們對(duì)雞有要求的，對(duì)不對(duì)？我們還想對(duì)雞好一點(diǎn)的，都是可以去吃一吃，可以去用的，賣滋補(bǔ)品我們要的也是個(gè)效果，奔的也是個(gè)感受。

話術(shù)公式：鹿茸好處多+賣滋補(bǔ)品的也是個(gè)效果

下一輪開場(chǎng)話術(shù)：

老板們，今天來到我們尊系堂尊喜瑞直播間，一定不要錯(cuò)過嘍。中午好，老板中午好，有什么不清楚把問題打在公屏上，有喜歡的老板們一定不要錯(cuò)過，都是可以對(duì)雞好點(diǎn)的，是不是可以自己帶單

話術(shù)公式：我是誰+問題打公屏要互動(dòng)+隱晦的說補(bǔ)

以時(shí)間劃分話術(shù)

來看一下尊禧堂的一輪節(jié)奏話術(shù)結(jié)構(gòu)腳本吧，作者結(jié)合前后話術(shù)按照時(shí)間維度劃分8分30秒鐘左右，因?yàn)樽痨檬峭读髡急雀?，整個(gè)直播都是平播的方式側(cè)重講款塑品成交，一起來看看尊禧堂的話術(shù)結(jié)構(gòu)腳本邏輯吧。

從算法流量層面來看一下話術(shù)安排

我們已經(jīng)知道尊禧堂是以付費(fèi)流量為主，是投放的千川推短視頻帶來的較為精準(zhǔn)的流量，通過短視頻過濾過的，本身已經(jīng)帶著一個(gè)想買的意向了，作為靠前的商家，抖音考核都是人氣數(shù)據(jù)跟電商數(shù)據(jù)同步進(jìn)行，現(xiàn)在比重還是以成交為主，我們能明顯發(fā)現(xiàn)付費(fèi)商家的話術(shù)有一個(gè)共性邏輯，那就是一定是重塑品-創(chuàng)對(duì)比【比同行、比價(jià)格】-催單逼單，所以話術(shù)設(shè)計(jì)只需要塑好品催單成交就行。

話術(shù)表示方法總結(jié)

就這樣拆解分析下來，就已經(jīng)很清楚這套話術(shù)的邏輯結(jié)構(gòu)了，我們也總結(jié)一下尊禧堂話術(shù)的表示方法吧

第二個(gè)直播賬號(hào)話術(shù)拆解

賬號(hào)介紹

河西女子養(yǎng)生茶湯賬號(hào)屬于食品飲料行業(yè)下的商家，客單價(jià)大概在50-100元區(qū)間，主銷產(chǎn)品為菊花枸杞?jīng)Q明子茶，客單價(jià)在39.9-59.9區(qū)間，主打的賣點(diǎn)是一天一包，八味好料，當(dāng)然作者看了詳情頁發(fā)現(xiàn)這句話只用金字塔尖選好料、我們家的廢料可以做別人家的主料才是真正的賣點(diǎn)。

河西女子養(yǎng)生茶湯對(duì)應(yīng)的客戶畫像是三線城市為主，新一線城市次之的31-40歲的男性。

繼續(xù)進(jìn)一步和第三方工具結(jié)合確定客戶畫像，作者這邊也特意去了巨量算數(shù)搜索了菊花決明子枸杞茶的人群畫像，也能明顯看到對(duì)應(yīng)的關(guān)注度最高的是男性且年齡階段在31-40歲占比最高。

話術(shù)拆解

這里作者選擇了2024年5月29日這場(chǎng)直播，我們來看一下河西女子養(yǎng)生茶湯的話術(shù)做法。

我們需要先確定一個(gè)款的講解周期節(jié)奏，去分析話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯，確定其講解節(jié)奏。

這里作者只錄制了15分31秒，一般的話術(shù)節(jié)奏慢話術(shù)的也就大概在5-7分鐘循環(huán)一次，快的大概也就在3-5分鐘就會(huì)循環(huán)一次，所以15分鐘也足夠拆解其話術(shù)安排結(jié)構(gòu)邏輯了，一起來看看吧。

主播承接話術(shù)

OK，如果你喝著不滿意，咱就二話。別鬧，你喝這兩包，我請(qǐng)客 7 天物流運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)我給你安排平板的。別的不都說了，家人們還有 4 個(gè)名額，北京時(shí)間 8 點(diǎn)半接單還有 7 分鐘時(shí)間，誰白酒水的?。亢芏嗉议L問說，兄弟喝的有啥用??？我這個(gè)講你們認(rèn)真聽，因?yàn)閷砦艺f的每句話對(duì)于你們來說都受益的。我不知道咱們直播間有沒有晚上睡不著覺，黑白顛倒熬大夜，晚上睡不著，白天起不來。哎喲，這還有點(diǎn)東西就醒了。

經(jīng)常熬夜，臉上顏色不好，愛發(fā)脾生悶氣，這都是肝寶貝給咱的反應(yīng)，這里面有大量的肝糖原、肌糖原，它對(duì)咱的肝寶貝呵護(hù)到位。你們經(jīng)常熬夜熬的都肝寶貝經(jīng)常熬夜，肝寶貝的負(fù)擔(dān)越來越重，它的壓力越來越大，它的顏色越來越深，明白有沒有感覺到嘴巴有點(diǎn)尷尬的味道??？歡迎大海。

嘴巴里有點(diǎn)尷尬的味道，跟別人說話、聊天的時(shí)候得保持點(diǎn)距離，嘴巴發(fā)干，嘴巴發(fā)苦，嘴巴發(fā)澀，然后早上起床的時(shí)候舌頭發(fā)干，舌來發(fā)黃，給它備上啊。夏天到了，天氣比較燥熱，我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣呀。唉呦，這脾氣還暴躁，菊花茶里有菊花，能把咱這小火苗給它壓下去，能明白能不能把咱小火苗壓下？有大魚大肉，吃的多油膩，吃的多，重油重鹽的。管不住嘴，邁不開腿，能吃能喝的，經(jīng)常吃油膩比較多的家人們，咱們直播間有沒有四川的、重慶的家人們，如果你們家在四川、在重慶，你們經(jīng)常愛吃重慶火鍋，火鍋很麻、很辣、很油、很膩，但是很好吃。菊花茶也在備上，因?yàn)樗芮逅?，很解膩，這就很多家人們來我們這邊喝菊花，買菊花的音，不白買，不白喝，它是能夠給你帶來匯報(bào)，也是能夠給你帶來驚喜的。來吧，家人們，還有 4 個(gè)名額，北京時(shí)間 8 點(diǎn)半接單還有 6 分鐘時(shí)間。我再跟大家說一下，如果你沒喝，我沒買過，沒事，家人們，咱家這還有艾特寶寶，你連拍兩個(gè) 1 號(hào)鏈接，那你就直接拍艾特寶寶，你在不在，你就直接拍個(gè) 2 號(hào)鏈接就行了， 2 號(hào)鏈接是 6 盒， 6 盒就比你這樣分開拍劃算。

艾特寶寶不管在不在了，如果你要再把這兩單退了，你拍 2 號(hào)，你 2 號(hào)比你拍兩單， 1 號(hào)劃算一下，拍完了還有兩個(gè)名額，拍多了那你就退一個(gè)。沒事沒事，你就退一個(gè)，家人們拍，拍多就退一個(gè)，沒事。峰峰你給咱家艾特 12 備注癥狀適合備注，兩包都有，正常適合家人們。收到貨，開箱煙貨喝兩包試試。咱家茶包你放心，沒有添加劑、防腐劑，沒有烘干劑，我摸著良心跟大家說，咱家茶包沒有硫磺熏、沒有色素染。為什么現(xiàn)在很多家人們不敢買菊花，不敢買枸杞，擔(dān)心市面上枸杞、菊花是被硫磺熏被的色素染，你們看不出來？我教你一個(gè)辨別的方法，你們泡一泡，你們看到顏色如果渾濁，像這種渾濁的它都是硫磺熏的。咱家炮是就是比較清澈的，能明白沒有硫磺熏，沒有松軟，并且咱家沒有避氧料。

家人們，你們住不住酒店賓館，唉。那個(gè)艾特寶寶別忘左上角給兄弟點(diǎn)個(gè)關(guān)注，然后收到貨，有啥問題來找我。OK，感謝感謝家人們啊。你們住過酒店，住過賓館，你們都知道酒店賓館那個(gè)茶包都是碎茶，碎木邊有料都是這種，咱家茶包顆顆飽滿，力于分明。一大朵來自安徽皇上萬壽菊、寧夏周寧大果頭、炸枸杞，沒有硫磺熏色素染的，放心，決明子，大麥都給你炒熟了，它是保留里邊的一樣，它是能夠給你帶來回報(bào)，也是能夠給大家驚喜。一家人都能喝，除了孕婦哺鹵期不能喝，一家人都能喝。感謝愛寶寶支持，還有一個(gè)名額，蜂窩那個(gè)愛寶寶定在阿寶家。

左上角，別忘給兄弟點(diǎn)個(gè)關(guān)注，收到貨有啥問題來找我，你喝他口感什么味？清香清爽，回甘回甜，營養(yǎng)美味又健康。收到貨，家人們開箱驗(yàn)貨，別忘了你們買茶包上沒上過當(dāng)，就買這種不透明包裝，你看都看不清。咱家都是透明包裝，就你看都清清明明白白、清清楚楚，沒有一個(gè)袋有碎渣碎末的。把心放在肚里喝就完事了啊。沒喝，沒買。我峰峰你給家人備注癥狀試喝備注癥狀，備注一下，收到貨開箱驗(yàn)貨。感謝我們大姐家給咱點(diǎn)關(guān)注，祝咱大姐家身體倍棒，吃麻麻香。謝我大姐喝兩包嘗嘗。大姐，喝著滿意留著不滿意二話別嘮，給兄弟整回來 7 天，無理由運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)給你安排名班的很多家人們說兄弟喝它有啥用？那個(gè)我咒講，你們認(rèn)真聽，因?yàn)閷砦艺f的每句話對(duì)于你們來說都是受益的。咱們直播間我不知道有沒有晚上睡不著覺的黑白電腦，大夜晚上睡不著，白天起不來，有點(diǎn)動(dòng)物就醒。經(jīng)常熬夜，對(duì)吧？臉上顏色不好，愛發(fā)脾氣、生悶氣、脾氣暴躁，這都是肝寶貝給咱的一個(gè)反應(yīng)。經(jīng)常熬夜，肝寶貝的負(fù)擔(dān)越來越重，它的壓力越來越大，它的顏色越來越深。給它備上，這里面有大量的肝糖原、雞湯原，它對(duì)咱的肝寶杯呵護(hù)到位。有沒有感覺嘴巴里有點(diǎn)尷尬的味道？家人們嘴巴發(fā)干、嘴巴發(fā)苦、嘴巴發(fā)澀，早上起床的時(shí)候舌頭發(fā)干，舌來發(fā)黃，給它備上大魚大肉，吃的多的油膩，吃的多，重油重鹽的，管不住嘴，邁不開腿，家人們等會(huì)調(diào)褲鳥啊。重油重鹽的管不住嘴的，邁不開腿的，這樣能吃能喝啊。

這姜吃油油膩膩的，油膩吃的比較多的，給他備著，咱們直播間有四川重慶的，不好意思，大家久等咱家直。咱們直播間有沒有四川重慶的？小木林的，你們那里人比較喜歡吃麻辣火鍋，火鍋很麻很辣、很油很膩，但是很好吃。你吃完火鍋再喝點(diǎn)仗，很清爽，很解膩。夏天到了，天比較燥熱，對(duì)吧？我們的心情也比較燥熱，愛發(fā)脾氣升溫器，脾氣暴躁給它備上啊。因?yàn)榫栈ú枥镉惺裁囱?？菊花茶里有菊花，它能把咱的小火苗給它壓下去。這就很多家人們來我直播間喝菊花，買菊花的運(yùn)營不斑矮、不白盒，它是能夠給你帶來回報(bào)，也是能夠給你帶來驚喜的，咱家一包茶反復(fù)泡，你就給它泡到什么程度，給它泡到無色無味的時(shí)候，給它丟掉就可以了啊。

沒喝沒買過。沒事，咱家支持正常試喝。收到貨開洋洋峰峰你幫忙備注一下，正裝適合備注兩這兩包正裝啊。收到貨，開洋貨，先喝兩包試試感受一下，如果喝了感覺可以滿意能接受，然后你就留著。好吧？如果喝著不滿意，咱就二話別鬧，海燕給兄弟整過來， 7 天無理由，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)我給你安排明白的。OK，放心安心，把心放在肚里喝就完事了。但是除了孕婦不乳期不能喝，一家人都能喝，你要知道平時(shí)得喝多少錢。

家人們，我再給大家說一下，還有三個(gè)名額，北京時(shí)間 9 點(diǎn)接單，還有 30 分鐘時(shí)間，平時(shí)一盒39。你算完一盒39。兩盒兩盒是不得80，對(duì)吧？你這回來到兄弟直播間，你買三盒得多少錢？ 59 三盒能喝將近倆月量你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓煙香買回去三盒能喝將近兩個(gè)月，你就刻不容緩抓緊趕快備上。沒有亂七八糟東西，沒有添加劑防腐劑烘干劑，咱家茶包沒有硫磺熏，沒有色素軟，買的放心，喝的安心啊。但是除了孕婦哺乳期不能喝，一家人都能喝，你喝點(diǎn)什么感覺呢？清香清爽，回鋼回鐵。

唉，對(duì)了，家人們，我忘說一句，你可別拿咱家茶包跟那些邊有料比，你們住過酒店，住過賓館都知道，酒店和賓館那些茶包都是碎扎碎沒？都別想料，都是這種別有料，知道咱家顆顆飽滿，粒粒分明。就這種冰氧料茶包，你喝一口都得吐三口，因?yàn)槎际撬槟┳印Ｔ奂沂且淮蠖?，來自于安徽黃山萬壽局，寧夏周寧，大豆枸杞，咱家決明子、大麥都是炒制過的，它是保留里面的營養(yǎng)，它是能夠給你帶來回報(bào)，也是能夠帶來驚喜的，尤其是夏天，這個(gè)天氣比較燥熱，對(duì)吧？我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣、脾氣暴躁、小情緒不穩(wěn)定，都給他備上點(diǎn)，因?yàn)橄奶炀褪呛染栈ú璧募竟?jié)，夏天就是喝菊花茶的時(shí)候，很多家伙問說，兄弟喝它有啥用？我這我講，你們認(rèn)真聽，因?yàn)閷砦艺f的每句話對(duì)于你們來說都是受益的。

我不知道咱們直播間有沒有晚上睡不著覺，還有兩單，咱家是 9 點(diǎn)鐘接單，還有 28 分鐘時(shí)間，晚上睡不著，白天起不來，有點(diǎn)凍就醒啊。黑白電腦熬大夜，經(jīng)常熬夜，肝寶貝能受了嗎？肝寶貝的負(fù)擔(dān)越來越重，它的壓力越大，它的顏色越來越深，咱家九牙茶里面有大量的肝糖原、雞湯原，它對(duì)咱的肝寶貝呵護(hù)到位啊。咱們直播間我不知道有沒有愛吃油膩的，油膩車多重油重鹽的，管不住嘴，邁不開腿，經(jīng)常見吃油膩的，大魚大肉的。給它備上，因?yàn)樗芮逅?，很解膩，嘴巴里有點(diǎn)尷尬的味道，嘴巴發(fā)干，嘴巴發(fā)苦，嘴巴發(fā)澀，早上起床的時(shí)候舌頭發(fā)干，舌頭發(fā)黃，給它備上啊。夏天到了，對(duì)吧？天氣比較燥熱，你說夏天天氣比較燥熱，我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣、脾氣暴躁，給他備上，因?yàn)樗芮逅?，很緊密。并且菊花茶里有什么呀？家人們，菊花茶里有菊花，能把咱的小火苗給它壓下去。這就很多家人們來我這邊喝菊花，買菊花溜冰，不白買，不白喝，它是能夠給你帶來回報(bào)，也是能夠給你帶來驚喜的。

來吧，家人們，兩個(gè)名額，北京 10 元， 9 點(diǎn)接單。把這機(jī)油抓住，把這機(jī)油抓牢。如果你沒喝，我沒買，我沒關(guān)系，峰峰你一家人備注，重要適合備注兩個(gè)包啊。家人們，你們收到貨，開洋貨，你先泡兩包試試，你感受一下，如果你喝著泡著感覺可以滿意、能接受，然后你就留著，好吧？如果你喝著不滿意，你就二話別嘮，你就給兄弟整回來。咱家是 7 天無理由運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，我給你安排明白的。OK，放棄，安心。你要知道平時(shí)這一盒多少錢？平時(shí)的一盒是39。一盒 39 算兩盒，一盒39。兩盒是不是得80，對(duì)吧？你這位來到兄弟這邊，家人們?nèi)胁哦噱X？ 59 三盒能和家人倆月。你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓夜宵買回去三盒能喝將近倆月，刻不容緩，抓緊趕快給他備上就完事了。

沒有磕郡活，咱家茶包小布林林又來了。媽呀，小布林，你給我打個(gè)招呼還開玩笑??？家人們，咱家茶包沒有添加劑、防腐劑、烘干劑，咱家茶包沒有被硫磺須、沒有色素染。你別拿咱家茶包跟那些邊有料比，跟 9 塊 9 那種茶包比，咱家茶包顆顆飽滿麗麗，分明沒有碎扎碎末的。你們收到貨開箱驗(yàn)貨，咱家都是透明包裝的，一眼就能看出來，沒有碎扎碎沫的，沒有邊角料。

你們住過酒店？住過賓館都知道，酒店賓館大多數(shù)都是邊角料，咱家顆顆飽滿，粒粒分明，一大朵來自安徽黃山萬物局，寧夏周寧。大果、枸杞，咱家決明子、大麥都是炒熟的，它是保留里面的一樣。但a，但是除了孕婦哺鹵期不能喝，一家人都能喝，它是能夠給你帶來回抱，也是能夠給你帶來驚喜的，你知道喝它什么感覺嗎？清香清爽、回甘回甜，營養(yǎng)美味又健康啊。家人們，我跟大家說，夏天就是喝菊花茶的季節(jié)，夏天就是喝菊花茶的時(shí)候，為什么？因?yàn)橄奶斓奶鞖夂茉餆?，我們的心情跟天氣一樣燥熱。菊花茶給它備上，如果你喜歡喝冰涼的，家人們把它晾涼之后放在冰箱里，蜜蜂冷藏保存，喝起來很過癮啊。還有兩個(gè)名額，北京時(shí)間 9 點(diǎn)結(jié)單，還有 25 分鐘時(shí)間，風(fēng)鳳你給家人別忘備注兩袋正裝試喝啊。支持正裝試喝，喝著滿意留著，不滿意二話別嘮，給兄弟整回來。OK， 7 天無理由運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)給你安排。明班的很多家人們說，兄弟，喝它有啥用？我就講你們認(rèn)真聽，因?yàn)榻酉聛砦艺f的每句話對(duì)于你們來說都是受益的。咱們直播間有晚上睡不著覺，黑白電腦的，大夜晚上睡不著，白天起不來，有點(diǎn)動(dòng)物就醒，經(jīng)常熬夜，臉上顏色不好，愛發(fā)脾氣、生悶氣，這都是肝寶貝給咱的反應(yīng)啊。咱家這菊花茶里面有什么呢？大量的肝糖原雞湯原，它對(duì)咱的肝寶貝呵護(hù)到位，有沒有感覺嘴巴里有點(diǎn)尷尬的味道哦？呵呵，嘴巴發(fā)干嘴。哎媽，歡迎咱家平西王，平西王那個(gè)有沒有嘴巴發(fā)干、嘴巴發(fā)苦、嘴巴發(fā)澀，早上起床的時(shí)候舌頭發(fā)干，舌頭還發(fā)黃啊。給它備上啊。家人們能明白大魚大肉吃得多油膩，車多重油重鹽的，管不住嘴的，邁不開腿，能吃能喝的，經(jīng)常吃油膩吃的比較多的，家人們給它備上，因?yàn)樗芮逅芙饽?。就是夏天就是喝菊花茶的季?jié)，夏天天氣燥熱，就是喝菊花茶的時(shí)候，為什么？因?yàn)橄奶毂旧砭驮餆?，我們的心情也跟著燥熱，愛發(fā)脾氣，生悶氣，脾氣暴躁。唉呦，這有點(diǎn)事就愛大發(fā)雷霆，給它備上，因?yàn)榫栈ú枥镉芯栈?，它能把咱的小火苗給它壓下去，能明白吧。所以說不搬買不搬鍋，它是能夠給你帶來回報(bào)，也是能夠給咱驚喜的啊。

還有一個(gè)名額感謝旺仔支持峰峰，你給旺仔訂單88，感謝旺仔左上角別忘給兄弟點(diǎn)個(gè)關(guān)注，收到貨有啥問題來找我，如果沒喝過沒買過沒事，咱家支持正常吃喝，夠意思不？你說這個(gè)誰家能做到？收到過，開箱驗(yàn)貨，喝兩包試試感受一下，如果喝了感覺可以滿意能接受你就留著喝著，不滿意咱二話別鬧給兄弟整回來。

OK，七天無理由運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)我給安排明班的，平時(shí)一盒多錢39。你算一盒39。兩盒兩盒是不是得79，對(duì)吧？你這回來到兄弟直播間，你買三盒比兩盒都劃算，三盒59，將近兩個(gè)月量。你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓夜宵，買回去三盒能喝將近兩個(gè)月，還有一個(gè)兵，感謝豐富支持那個(gè)豐

第一個(gè)拆解話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯

按照話術(shù)類型+提煉話術(shù)公式進(jìn)行

點(diǎn)痛點(diǎn)留人【1】+引產(chǎn)品：

我這個(gè)講你們認(rèn)真聽，因?yàn)閷砦艺f的每句話對(duì)于你們來說都受益的。我不知道咱們直播間有沒有晚上睡不著覺，黑白顛倒熬大夜，晚上睡不著，白天起不來。哎喲，這還有點(diǎn)東西就醒了。

話術(shù)公式：引出睡不著覺痛點(diǎn)留人

放大痛點(diǎn)【1】：

經(jīng)常熬夜，臉上顏色不好，愛發(fā)脾生悶氣，這都是肝寶貝給咱的反應(yīng)，這里面有大量的肝糖原、肌糖原，它對(duì)咱的肝寶貝呵護(hù)到位。你們經(jīng)常熬夜熬的都肝寶貝經(jīng)常熬夜，肝寶貝的負(fù)擔(dān)越來越重，它的壓力越來越大，它的顏色越來越深

話術(shù)公式：肝損傷害+肝的負(fù)擔(dān)

點(diǎn)痛點(diǎn)留人【2】+引產(chǎn)品：

明白有沒有感覺到嘴巴有點(diǎn)尷尬的味道?。繗g迎大海。

嘴巴里有點(diǎn)尷尬的味道，跟別人說話、聊天的時(shí)候得保持點(diǎn)距離，嘴巴發(fā)干，嘴巴發(fā)苦，嘴巴發(fā)澀，然后早上起床的時(shí)候舌頭發(fā)干，舌來發(fā)黃，給它備上啊。

話術(shù)公式：引出嘴臭有味道+嘴里問題+選產(chǎn)品

點(diǎn)痛點(diǎn)留人【3】+引產(chǎn)品：

夏天到了，天氣比較燥熱，我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣呀。唉呦，這脾氣還暴躁，菊花茶里有菊花，能把咱這小火苗給它壓下去，能明白能不能把咱小火苗壓下？

話術(shù)公式：心情愛發(fā)脾氣暴躁的+茶能壓火氣

點(diǎn)痛點(diǎn)留人【4】+引產(chǎn)品：

有大魚大肉，吃的多油膩，吃的多，重油重鹽的。管不住嘴，邁不開腿，能吃能喝的，經(jīng)常吃油膩比較多的家人們，咱們直播間有沒有四川的、重慶的家人們，如果你們家在四川、在重慶，你們經(jīng)常愛吃重慶火鍋，火鍋很麻、很辣、很油、很膩，但是很好吃。菊花茶也在備上，因?yàn)樗芮逅?，很解膩，這就很多家人們來我們這邊喝菊花，買菊花的音，不白買，不白喝，它是能夠給你帶來匯報(bào)，也是能夠給你帶來驚喜的。

話術(shù)公式：大魚大肉的+四川重慶吃火鍋重油的+養(yǎng)生茶清爽解膩+買它的驚喜

催單話術(shù)【1】：

來吧，家人們，還有 4 個(gè)名額，北京時(shí)間 8 點(diǎn)半接單還有 6 分鐘時(shí)間。我再跟大家說一下，如果你沒喝，我沒買過，沒事，家人們，咱家這還有艾特寶寶，你連拍兩個(gè) 1 號(hào)鏈接，那你就直接拍艾特寶寶

話術(shù)公式：剩的名額+快截單了+拍1號(hào)鏈接

打消顧慮【1】+價(jià)值塑造【1】對(duì)比：

收到貨，開箱驗(yàn)貨喝兩包試試。咱家茶包你放心，沒有添加劑、防腐劑，沒有烘干劑，我摸著良心跟大家說，咱家茶包沒有硫磺熏、沒有色素染。為什么現(xiàn)在很多家人們不敢買菊花，不敢買枸杞，擔(dān)心市面上枸杞、菊花是被硫磺熏被的色素染，你們看不出來？我教你一個(gè)辨別的方法，你們泡一泡，你們看到顏色如果渾濁，像這種渾濁的它都是硫磺熏的。咱家炮是就是比較清澈的，能明白沒有硫磺熏，沒有松軟，并且咱家沒有避氧料。

話術(shù)公式：試喝+無添加+引出市面上的枸杞菊花+教辨別方法+泡水的對(duì)比

關(guān)注話術(shù)【1】+價(jià)值塑造【2】對(duì)比：

家人們，你們住不住酒店賓館，唉。那個(gè)艾特寶寶別忘左上角給兄弟點(diǎn)個(gè)關(guān)注，然后收到貨，有啥問題來找我。OK，感謝感謝家人們啊。你們住過酒店，住過賓館，你們都知道酒店賓館那個(gè)茶包都是碎茶，碎木邊有料都是這種咱家茶包顆顆飽滿，力于分明。一大朵來自安徽皇上萬壽菊、寧夏周寧大果頭、炸枸杞，沒有硫磺熏色素染的，放心，決明子，大麥都給你炒熟了，它是保留里邊的一樣，它是能夠給你帶來回報(bào)，也是能夠給大家驚喜。

話術(shù)公式：點(diǎn)拍了的點(diǎn)關(guān)注+有問題好來找+賓館的茶包跟自己家產(chǎn)品對(duì)比

購買理由【1】+關(guān)注話術(shù)【2】：

一家人都能喝，除了孕婦哺鹵期不能喝，一家人都能喝。感謝愛寶寶支持，還有一個(gè)名額，蜂窩那個(gè)愛寶寶定在阿寶家。左上角，別忘給兄弟點(diǎn)個(gè)關(guān)注，收到貨有啥問題來找我

話術(shù)公式：一家人能喝+拍了點(diǎn)關(guān)注收貨有問題好找

建立信任對(duì)比【1】：

收到貨，家人們開箱驗(yàn)貨，別忘了你們買茶包上沒上過當(dāng)，就買這種不透明包裝，你看都看不清。咱家都是透明包裝，就你看都清清明明白白、清清楚楚，沒有一個(gè)袋有碎渣碎末的。把心放在肚里喝就完事了啊。沒喝，沒買。我峰峰你給家人備注癥狀試喝備注癥狀，備注一下，收到貨開箱驗(yàn)貨。

話術(shù)公式：不透明包裝買上當(dāng)+我們家的能看清+收貨驗(yàn)貨

打消顧慮話術(shù)【2】：

沒喝沒買過。沒事，咱家支持正常試喝。收到貨開洋洋峰峰你幫忙備注一下，正裝適合備注兩這兩包正裝啊。收到貨，開洋貨，先喝兩包試試感受一下，如果喝了感覺可以滿意能接受，然后你就留著。好吧？如果喝著不滿意，咱就二話別鬧，海燕給兄弟整過來， 7 天無理由，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)我給你安排明白的。OK，放心安心，把心放在肚里喝就完事了。

話術(shù)公式：試喝滿意留下+不滿意退 七天無理由運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)都安排了+放心喝

活動(dòng)話術(shù)【1】+引產(chǎn)品打單【1】：

你要知道平時(shí)這一盒多少錢？平時(shí)的一盒是39。一盒 39 算兩盒，一盒39。兩盒是不是得80，對(duì)吧？你這位來到兄弟這邊，家人們?nèi)胁哦噱X？ 59 三盒能和家人倆月。你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓夜宵買回去三盒能喝將近倆月，刻不容緩，抓緊趕快給他備上就完事了。

話術(shù)公式：平時(shí)價(jià)格+今天價(jià)格對(duì)比+形象化火鍋燒烤小龍蝦夜宵+抓緊給備上

以時(shí)間劃分話術(shù)

來看一下河西女子養(yǎng)生茶湯一輪節(jié)奏話術(shù)腳本吧。作者結(jié)合前后話術(shù)按照時(shí)間維度劃分5分鐘左右，作為新直播間開播場(chǎng)次總共才7場(chǎng)，新號(hào)開播，流量入口在第三方平臺(tái)都還無法顯示，我們直接看他的話術(shù)腳本吧

我們通過觀察養(yǎng)生茶湯的話術(shù)總體，其實(shí)都是在針對(duì)不同的客群設(shè)計(jì)留人轉(zhuǎn)化的話術(shù)，作者覺得也應(yīng)該按照針對(duì)客群的話術(shù)來進(jìn)行話術(shù)分層一下重點(diǎn)

以客群來進(jìn)行話術(shù)分層

話術(shù)表示方法總結(jié)

除了引出功效痛點(diǎn)留人轉(zhuǎn)化部分，其他板塊的話術(shù)也是有值得學(xué)習(xí)的地方，我們也總結(jié)一下河西女子養(yǎng)生茶湯這個(gè)新賬號(hào)起號(hào)段的話術(shù)表達(dá)方法吧。

5. 競(jìng)品爆款貨品分析

選了5個(gè)養(yǎng)生茶中暢銷的商家，都是以單品為主，價(jià)格135-198。

單品怎么去做的？第一個(gè)商家到手總共70袋，原料是黃芪加桑葚、菊花價(jià)格135，第二個(gè)商家呵護(hù)30天，差不多一天一罐，一罐里料12種，價(jià)格198，第三個(gè)商家30罐原料12味價(jià)格168，第四個(gè)商家30天量一罐24味料，價(jià)格178，第五個(gè)商家32袋，一袋里8味料

從產(chǎn)品模式來看：單品打穿單品循環(huán)

從主流產(chǎn)品里來看：份量多，料足，一袋罐里以17克為主

6. 玩法分析

行業(yè)付費(fèi)占比80%以上為主，以打直播間畫面是一種玩法，以打垂直短視頻是另外一種玩法，當(dāng)然以打短視頻素材的才是最多的。

直播間帶動(dòng)銷量，去發(fā)展達(dá)人直播，商城商品卡流量。

7. 競(jìng)品素材拆解分析

作者以2024年5月5日的一個(gè)帶貨視頻作品進(jìn)行拆解分析。

賬號(hào)：元?dú)馑膶毑柙搭^廠家

作品鏈接：

9.79 復(fù)制打開抖音，看看【元?dú)馑膶毑柙搭^廠家的作品】這個(gè)由黃芪，黨參，麥冬，西洋參組成的四寶茶，真材食… https://v.douyin.com/ijf6E2ww/ Q@X.Mj OKj:/ 10/17

1）內(nèi)容化結(jié)構(gòu)化拆解

我們按照發(fā)布信息、腳本信息、成片信息、數(shù)據(jù)信息進(jìn)行拆解分析。

（1）發(fā)布信息【文案、話題、時(shí)長】

文案：這個(gè)由黃芪，黨參，麥冬，西洋參組成的四寶茶，真材食料，每次一包很方便，喝過的都說好

話題：#西洋參 #四寶茶 #養(yǎng)生茶

時(shí)長：26秒

（2）腳本信息【前3秒、中間賣點(diǎn)、結(jié)尾】

前3秒：黃芪吃不對(duì)，努力都白費(fèi)

中間賣點(diǎn)：取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材，經(jīng)過科學(xué)的配比搭配而成，用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元?dú)馑膶毑?。男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它，每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康

結(jié)尾引導(dǎo)：家中一定要常備它

（3）成片信息【環(huán)境、人物、道具、布光、音樂、字幕】

環(huán)境：室內(nèi)桌子

人物：真人出鏡喝泡的人、大部分片段無人

道具：盤子、原料、煮水杯、杉木果干的、草席盤【寵物坐墊】、水杯、臺(tái)燈

布光：暖光

音樂：古風(fēng)類-落-作者唐伯虎Annie

字幕：黑白色字體像楷體

（4）數(shù)據(jù)信息【點(diǎn)贊量、評(píng)論量、銷售額】

點(diǎn)贊量：3632，評(píng)論量：144，銷售額2.5萬

短視頻不可能無緣無故爆量。

2）判斷視頻類型

從元?dú)馑膶毑柙搭^廠家賬號(hào)的這個(gè)素材我們能發(fā)現(xiàn)是屬于產(chǎn)品展款的類型，視覺化突出產(chǎn)品，拍攝性價(jià)比高。

怎么判斷的？

通過巨量創(chuàng)意，找到商品展示類別，能發(fā)現(xiàn)下面的視頻共性，展款類視頻都是鏡頭著重突出產(chǎn)品。

3）視頻前3秒的拆解分析

一個(gè)作品的創(chuàng)作，80%的時(shí)間花費(fèi)在開頭上，開頭創(chuàng)作好，中間慢慢編，訂單跑不了。

開頭3秒文案：黃芪吃不對(duì)，努力都白費(fèi)

判斷為引發(fā)好奇的開頭

技巧理解

提出一個(gè)違背用戶認(rèn)知、引發(fā)用戶疑問的觀點(diǎn)，驅(qū)使用戶往下看

引發(fā)好奇開頭舉例：

結(jié)了婚才知道，紅酒不是一次性喝完的

老公長期做這個(gè)動(dòng)作，對(duì)孩子的影響是一輩子

4）視頻中間賣點(diǎn)的拆解分析

按照賣點(diǎn)分析總結(jié)

原文案：

1.取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材【材料介紹】

2.經(jīng)過科學(xué)的配比搭配而成【產(chǎn)品工藝】

3.用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元?dú)馑膶毑琛臼褂梅椒ā?/p>

5.男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它【使用人群】

6.每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

5）結(jié)尾引導(dǎo)分析

原文案：男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它，每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康，家中一定要常備它

屬于點(diǎn)名人群引導(dǎo)方法

技巧理解:直接點(diǎn)名目標(biāo)用戶，提醒下單

舉例：

不想去美容院的，又怕痛的，還想要效果好的姐妹們就買它

這個(gè)性價(jià)比能做到這么多，學(xué)生黨真的就是閉眼入

6）匯總腳本結(jié)構(gòu)

開頭前3秒：黃芪吃不對(duì)，努力都白費(fèi)【引發(fā)好奇】

中間賣點(diǎn)

取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材【材料介紹】

經(jīng)過科學(xué)的配比搭配而成【產(chǎn)品工藝】

用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元?dú)馑膶毑琛臼褂梅椒ā?/p>

男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它【使用人群】

每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

結(jié)尾引導(dǎo)

家中一定要常備它【點(diǎn)名人群引導(dǎo)下單】

腳本結(jié)構(gòu)公式

開頭：【引發(fā)好奇】

中間賣點(diǎn)：【材料介紹】+【產(chǎn)品工藝】+【使用方法】+【使用人群】+【使用方法】

結(jié)尾引導(dǎo)：【點(diǎn)名人群引導(dǎo)下單】

7）進(jìn)行再次創(chuàng)作

已經(jīng)知道了這個(gè)腳本是個(gè)爆款腳本，如何利用這個(gè)腳本去復(fù)制修改形成多次的爆款？

（1）母版翻拍

不改變腳本文案，根據(jù)文案重拍畫面

（2）母版仿寫

不改變腳本結(jié)構(gòu)，根據(jù)結(jié)構(gòu)仿寫文案

母版：

黃芪吃不對(duì)，努力都白費(fèi)【引發(fā)好奇】

取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材【材料介紹】

經(jīng)過科學(xué)的配比搭配而成【產(chǎn)品工藝】

用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元?dú)馑膶毑琛臼褂梅椒ā?/p>

男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它【使用人群】

每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

家中一定要常備它【點(diǎn)名人群引導(dǎo)下單】

仿寫：

黃芪這樣吃，努力不白費(fèi)【引發(fā)好奇】

拿黃芪、麥冬、黨參、西洋參、枸杞 5 種滋養(yǎng)身體好食材【材料介紹】

通過嚴(yán)選的配比相輔相成【產(chǎn)品工藝】

再拿80 度以上開水沖泡 3 分鐘更好喝，這才是養(yǎng)元?dú)獾奈鍖毑琛臼褂梅椒ā?/p>

男人上了年紀(jì)，別喝飲料就喝它【使用人群】

一天來上這么一杯，口感清淡微甜，又好喝還健康【使用方法】

生活中一定要多囤點(diǎn)它【點(diǎn)名人群引導(dǎo)下單】

（3）母版精修

將原有模板文案縮小，變得更凝練

這里的競(jìng)品案例已經(jīng)夠精煉了，舉一下其他例子

腳本文案

精修版：

真的好后悔沒有早點(diǎn)買這個(gè)微壓鍋

燉肉不爛，燉個(gè)豬蹄兒10幾分鐘就好了

還能隨時(shí)打開鍋蓋，蓋子扣起來特別緊

中間想加點(diǎn)調(diào)料什么的都特方便

鍋里是賣飯石材質(zhì)，用它煎蛋炒菜也不會(huì)粘鍋

電磁爐、煤氣灶都能用

關(guān)鍵價(jià)格也超便宜

（4）母版重組

重新打亂原有腳本結(jié)構(gòu)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整

用仿寫的來進(jìn)行重組！

重組版：

黃芪這樣吃，努力不白費(fèi)【引發(fā)好奇】

拿黃芪、麥冬、黨參、西洋參、枸杞 5 種滋養(yǎng)身體好食材【材料介紹】

再拿80 度以上開水沖泡 3 分鐘更好喝，這才是養(yǎng)元?dú)獾奈鍖毑琛臼褂梅椒ā?/p>

通過嚴(yán)選的配比相輔相成【產(chǎn)品工藝】

一天來上這么一杯，口感清淡微甜，又好喝還健康【使用方法】

男人上了年紀(jì)，別喝飲料就喝它【使用人群】

生活中一定要多囤點(diǎn)它【點(diǎn)名人群引導(dǎo)下單】

（5）母版新增

在精修基礎(chǔ)上，新增腳本結(jié)構(gòu)

這里是拿精修版本的案例進(jìn)行演示如何新增。

新增版：

燉肉很爛，用高壓鍋又怕麻煩

可以試試這個(gè)微壓鍋燉個(gè)豬蹄兒10幾分鐘就好了

它能隨時(shí)打開鍋蓋，蓋子扣起來特別緊，效率也高

中間想加點(diǎn)調(diào)料配菜的都特方便

鍋里是賣飯石材質(zhì)，用它煎蛋炒菜也不會(huì)粘鍋

家里的電磁爐、煤氣灶都能用

今天帶這個(gè)微壓鍋回家，以后燉肉再也不怕了

四、財(cái)務(wù)情況分析

ROI以3來預(yù)估

廣告消耗1萬，銷售額為3萬

退款退貨率總的按照20%計(jì)算，真實(shí)回款2.4萬

毛利率40%，毛利額就為9600

假設(shè)客單價(jià)為138元，成本價(jià)80元，毛利58元。

消耗1.5萬元廣告費(fèi)，roi取3的話，銷售額為4.5萬。

退款退貨率總的按照20%計(jì)算，毛利=36000【回款】-成本20880-廣告費(fèi)15000=120利潤

是否賺錢？120×300=3600

假設(shè)月工資4萬支出

3600-40000=-36400

另外賺錢來源達(dá)人直播、商品卡、商城流量成交，但是這個(gè)差額還是不確定的，物流成本都還沒算，預(yù)估靠直播本身是較難盈利的！除非提高產(chǎn)品利潤率以及運(yùn)營中的觀看轉(zhuǎn)化率。

五、直播搭建參考

1.相機(jī)直播推薦參考前三位在養(yǎng)生茶品類下，第一位看起來有高級(jí)感，第二個(gè)看起來有精致感，第三個(gè)看起來是很強(qiáng)的突出感吸睛。

2.光線柔光

3.中低機(jī)位

4.主播顏值親和感就行

5.突出產(chǎn)品原料以及主推

6.道具kt板加持

最后是實(shí)景參考第四第五位，直接直播中展示原料，現(xiàn)場(chǎng)裝包，每次進(jìn)直播間看到都是賣了幾百單了。

這句話是說的真對(duì)：越貼近生產(chǎn)流程的直播場(chǎng)景，越能激發(fā)用戶的購買欲

六、主播話術(shù)邏輯

1. 付費(fèi)平播話術(shù)邏輯

我是誰【專注養(yǎng)生茶的源頭廠家】

點(diǎn)痛點(diǎn)留人【有沒有問題的寶貝】

放大痛點(diǎn)【有問題的寶貝繼續(xù)下去損傷身體】

引產(chǎn)品【我們家茶可以解決問題】

講產(chǎn)品原料塑造價(jià)值【原料20味，不打粉，料足】

踩同行對(duì)比【同行的料少的可憐，打粉包裝封閉你看不清楚，我們家清晰可見料足】

隱晦講功效【比如睡不好，嘴巴味道重，重油重鹽的，愛生氣脾氣暴躁，肝護(hù)養(yǎng)】

引產(chǎn)品【我們家茶可以解決問題】

講活動(dòng)【平時(shí)價(jià)格今天價(jià)格，比價(jià)，今天直播間下單】

催單【主播名額有限，10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)截單，截單前下單今天發(fā)貨，早點(diǎn)改善問題】

下單了的要關(guān)注【點(diǎn)人+給個(gè)關(guān)注，后續(xù)有問題直接來直播間找主播，體驗(yàn)來直播間分享】

送保障【沒喝過沒試過的，今天直播間下單再送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，七天無理由，到了先試，不滿意退】

七、人員提成績效

八、年度銷售計(jì)劃

養(yǎng)生茶下，大多數(shù)都是集中在下半年11月-開年2月爆發(fā)，其他時(shí)間3月開始就比較平淡了，以提前3個(gè)月做準(zhǔn)備起號(hào)銷售，以客單價(jià)138元，成本價(jià)80元，毛利58元為例。

月度：7-8月

銷售額：10萬

廣告費(fèi)：5萬

roi做到2

成交訂單：725單

人員配置：主播2人、素材1人

月度核心工作：組人3個(gè)，選品跟素材腳本測(cè)試，開始起號(hào)，跑通初步成交流程

月度：8-9月

銷售額：30萬

廣告費(fèi)：13萬

roi做到2.3

成交訂單：2174單

人員配置：主播2人、中控1人、素材1人

月度核心工作：廣告素材發(fā)力，單品銷量達(dá)到2200件

月度：9-10月

銷售額：60萬

廣告費(fèi)：25萬

roi做到2.4微盈利保本

成交訂單：4348單

人員配置：主播2人、中控1人、素材1人

月度核心工作：2個(gè)主播平播加持，9小時(shí)直播，加千川加持放量

月度：10-11月

銷售額：100萬

廣告費(fèi)：40萬

roi做到2.5微盈利等爆發(fā)期

成交訂單：7246單

人員配置：主播3人、中控2人、素材1人

月度核心工作：3個(gè)主播加持，單品吃透打爆，12小時(shí)直播，馬上進(jìn)入爆發(fā)期旺季11月-12月，所以需要添加人員加入

月度：11-12月【爆發(fā)期】

銷售額：300萬

廣告費(fèi)：85萬

roi做到3.5左右盈利為主

成交訂單：22000單

人員配置：主播3人、中控2人、素材1人

月度核心工作：千川大幅放量，3個(gè)主播加持，16小時(shí)直播，遇爆量不下播吃完為主輪換，做好隨時(shí)再添置主播1人的準(zhǔn)備，循環(huán)單品吃透

九、千川投放

1. 計(jì)劃搭建

1）計(jì)劃搭建演示以及計(jì)劃設(shè)置定向選擇

前期投放以自定義為主，后期放開智能托管，交給系統(tǒng)去投放。

計(jì)劃目標(biāo)下選擇

營銷目標(biāo)：推直播間

營銷場(chǎng)景：日常銷售

廣告類型：通投廣告

推廣方式：自定義

來到計(jì)劃設(shè)置

第一步選擇開播的抖音號(hào)，這里如果有其他賬號(hào)開播記得選擇準(zhǔn)確，有時(shí)候是容易忽略這個(gè)點(diǎn)的，點(diǎn)擊就可以切換其他抖音開播賬號(hào)

來到投放設(shè)置

第二步投放方式選擇，控成本投放vs放量投放，選擇控成本投放

官方的解釋可能不好理解，說一下我個(gè)人認(rèn)知，說白了就是控成本投放能讓你投放穩(wěn)定、投產(chǎn)也能保障穩(wěn)定，放量投放就如其名放量，直接以獲取流量為主，并且能短時(shí)間大量獲取流量，但是投產(chǎn)不能保證穩(wěn)定，流速很快，極容易形成空耗，燒了錢沒轉(zhuǎn)化那是常有的事，只能用做前期過渡搭配使用甚至不用！

第三步選擇優(yōu)化目標(biāo)

優(yōu)化目標(biāo)選擇直播間成交、支付roi，其他一律不選

不以成交、支付ROI為目標(biāo)搭建的計(jì)劃，都是耍流氓

第四步選擇優(yōu)化周期

選擇直接成交，七天時(shí)間太長，中間太多變故，可能同行都給這個(gè)客戶搶走了，要收的錢當(dāng)下就要收到

看看官方定義

第五步智能優(yōu)惠劵

首先來看官方定義：

a、什么是智能優(yōu)惠券？

開啟智能優(yōu)惠券并投放后，系統(tǒng)會(huì)對(duì)付費(fèi)流量的用戶發(fā)放平臺(tái)優(yōu)惠券，來提高用戶下單轉(zhuǎn)化率，提升GMV產(chǎn)出。商家不額外承擔(dān)優(yōu)惠券費(fèi)用。系統(tǒng)將為您發(fā)放智能優(yōu)惠券基礎(chǔ)余額，您也可以通過成長伙伴任務(wù)獲得更多智能優(yōu)惠券余額。

注：受抖音電商側(cè)管控要求，部分品類（如二手品類、酒類）商品不支持平臺(tái)優(yōu)惠券，如消費(fèi)者購買該類商品，可能出現(xiàn)平臺(tái)優(yōu)惠券無法核銷、優(yōu)惠券成交金額為0的情況。

b、啟用智能優(yōu)惠券后的優(yōu)勢(shì)？

啟用智能優(yōu)惠券后：計(jì)劃直接支付roi持平，GMV提升53%+。

注：效果數(shù)據(jù)源自巨量千川測(cè)試客戶投放效果均值，僅供參考，具體效果以實(shí)際情況為準(zhǔn)。

可以這樣理解，如果你想要roi夠高，這個(gè)可以選擇不開，如果你想要跑量，出單多一點(diǎn)，這個(gè)可以開，但是相對(duì)的roi一定會(huì)降低。

第六步投放時(shí)間投放時(shí)段

直接選擇從今天起長期投放即可，需要注意的是，推直播間不管你選什么時(shí)間，都需要在開播計(jì)劃才會(huì)啟動(dòng)下播自動(dòng)暫停，所以時(shí)間直接選擇長期投放就行，避免選擇開始結(jié)束或者固定時(shí)長，如果換了直播時(shí)間，那么計(jì)劃就得重新調(diào)整麻煩。

投放時(shí)段也不限

第七步日預(yù)算跟出價(jià)跟roi選擇

預(yù)算設(shè)置：

預(yù)算按照預(yù)估轉(zhuǎn)化成本*20設(shè)置，后期根據(jù)投產(chǎn)情況逐步放寬，成熟投手不考慮20倍預(yù)算設(shè)置

沒把握就少設(shè)置，比如放量計(jì)劃，直接按照最低的預(yù)算300設(shè)置。

成交計(jì)劃出價(jià)設(shè)置：

按照售價(jià)40%為起始階梯出價(jià)

觸碰售價(jià)*120%不出量，排除計(jì)劃受價(jià)格影響

比如，售價(jià)138，那么出價(jià)40%，就是出55塊起，最高出到165。

roi出價(jià)設(shè)置：

支付ROI設(shè)置保底R(shí)OI，上浮0.4以內(nèi)浮動(dòng)測(cè)試

前期ROI主要拿量為主，設(shè)置保底，后續(xù)不斷提升

比如，roi1.2保本，那就先從1.2開始設(shè)置。

第八步定向選擇【基礎(chǔ)定向、徠卡定向、達(dá)人定向、dmp定向】

a.基礎(chǔ)定向【地域、性別、年齡】

地域設(shè)置：排除物流困難地區(qū)、排除非目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)

性別：嚴(yán)格性別限制的只選擇精準(zhǔn)人群，通用性別人群，做通用/男性/女性做不同計(jì)劃AB測(cè)試

年齡：嚴(yán)格年齡限制的不低于2個(gè)幅度取并集、通用性別人群，做老/中/青/通用計(jì)劃AB測(cè)試

并集不理解？比如年齡選擇上把31-40、41-49都打鉤選上就叫并集選擇。

b.徠卡定向【行為興趣】

行為大于興趣，精準(zhǔn)性行為>興趣，興趣永遠(yuǎn)是輔助項(xiàng)。

在所有行為場(chǎng)景中，選擇電商互動(dòng)行為，資訊互動(dòng)行為，選擇用戶30天內(nèi)發(fā)生的行為即可。

行為選取，先選類目相關(guān)的選取最相關(guān)人群，根據(jù)人群規(guī)模量選取一、二級(jí)類目。

再選關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搭配產(chǎn)品詞、功效詞、品牌詞、行業(yè)詞、人群詞、場(chǎng)景詞、競(jìng)品詞優(yōu)先選取

關(guān)鍵詞拓展面廣優(yōu)先關(guān)鍵詞，否則優(yōu)先類目錨定。

舉例比如做護(hù)膚品，先選類目詞，接著去關(guān)鍵詞輸入產(chǎn)品詞、功效詞、品牌詞、行業(yè)詞、人群詞、場(chǎng)景詞、競(jìng)品詞：

美白、護(hù)膚品、護(hù)膚、修護(hù)、保濕等等

興趣選擇同理選擇行為一樣的方法。

c.達(dá)人定向

達(dá)人選取注意事項(xiàng)

達(dá)人轉(zhuǎn)帶貨不要，強(qiáng)人設(shè)，粘性強(qiáng)主播、無標(biāo)簽賬號(hào)不要

達(dá)人覆蓋人群窄，需搭配高出價(jià)探索人群

先選擇達(dá)人，其次選達(dá)人分類

選取3組做達(dá)人AB測(cè)試，避免單組選取失誤

第一種選取方法：抖店后臺(tái)-電商羅盤-打開商品卡或者直播-直播找到直播榜單選擇符合類目找對(duì)標(biāo)即可商品卡找商品榜單選擇符合類目找到對(duì)應(yīng)商家賬號(hào)即可

還可以直接選擇達(dá)人點(diǎn)擊選擇對(duì)應(yīng)類目也能查看達(dá)人帶貨的數(shù)據(jù)，符合自己產(chǎn)品的，按照達(dá)人選取注意事項(xiàng)執(zhí)行選取即可。

第二種選取方法：打開精選聯(lián)盟-找合作-篩選主推類目-選擇直播達(dá)人，按照篩選條件驗(yàn)證篩選。

第三種選取方法：借助其他第三方工具進(jìn)行篩選，選取對(duì)應(yīng)達(dá)人即可

d.DMP定向

從更多人群里面去選取，點(diǎn)擊自定義人群即可選擇自己提前圈定的人群包

如何圈選dmp人群包？

第一：首先找到數(shù)據(jù)點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)數(shù)據(jù)-點(diǎn)擊人群分析找到人群列表

個(gè)人方法：分階段進(jìn)行，前期新號(hào)沒有成交，那么可以找個(gè)對(duì)標(biāo)賬號(hào)的把他的八大消費(fèi)人群占比最高的3-5個(gè)全部進(jìn)行并集圈選，然后在圈選品類人群下核心人群加入交集選擇行業(yè)，然后來到基礎(chǔ)人群圈選性別年齡即可性別按照適用人群圈選，性別選擇不低于2個(gè)年齡段進(jìn)行圈選。

演示一下圈選步驟，我用精選聯(lián)盟找到的一個(gè)賬號(hào)弘善慶堂官方旗艦店為例子

能看到基礎(chǔ)屬性人群-是女性占比多，年齡段占比最高的是31-40歲、41-50歲。

八大消費(fèi)人群資深中產(chǎn)、小鎮(zhèn)中老年、精致媽媽、小鎮(zhèn)青年占比最高【我這里選擇圈選四個(gè)】

因?yàn)槲覀冃枰ＷC圈選人群的數(shù)量，如果幾百萬的人群都不用建立計(jì)劃根本跑不動(dòng)大多數(shù)類目，圈選人群最起碼要保證能計(jì)劃探索，下面是一個(gè)垂類食品類的圈定人群范圍，圈定規(guī)模根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)設(shè)定，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所以圈定人群數(shù)量盡量的去圈定在幾千萬范圍，不同類目不一樣。

一級(jí)范圍=8000w以上 搭配少量計(jì)劃測(cè)試，占比20%

二級(jí)范圍=5000-8000w 作為主流計(jì)劃測(cè)試，占比40%

三級(jí)范圍=2000-5000w 作為主流計(jì)劃測(cè)試，占比30%

四級(jí)范圍=500-2000w 作為少量計(jì)劃測(cè)試，占比10%

五級(jí)范圍=500萬以內(nèi) 人群覆蓋面過少，無需搭建計(jì)劃

開始圈選

先圈選八大消費(fèi)者

點(diǎn)擊品類人群-核心人群選擇行業(yè)

點(diǎn)擊基礎(chǔ)人群圈選年齡性別

查看預(yù)估覆蓋人數(shù)，大概圈選在千萬級(jí)點(diǎn)擊保存人群。

選擇確定即推送

等它推送完成就可以在工具-定向包管理點(diǎn)擊更多人群就可以看到。

第九步：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)新客不做任何限制

第十步：智能放量不啟用

智能放量使用的三種策略

新計(jì)劃定向過窄不起量，通過智能放量放開

計(jì)劃衰退人群探索困難，通過智能放量放開

按照興趣、地域、年齡、性別逐步放開

第十一步：創(chuàng)意形式、創(chuàng)意類型

創(chuàng)意形式選擇投放視頻

投直播間畫面大多數(shù)的直播間不適合，什么情況適合直投：特定品投產(chǎn)要求極低、超強(qiáng)主播承載力，如達(dá)人、明星，直播間超強(qiáng)轉(zhuǎn)化爆品、部分品類定向直投/違規(guī)品類直投、前期素材難起量，采用直投燒消耗再轉(zhuǎn)人群

創(chuàng)意類型程序化VS自定義無明顯優(yōu)劣，看個(gè)人習(xí)慣使用。

計(jì)劃測(cè)試階段選取程序化創(chuàng)意，3視頻x5標(biāo)題搭配測(cè)試

出現(xiàn)爆品素材單獨(dú)創(chuàng)建自定義創(chuàng)意投放。

視頻里創(chuàng)意標(biāo)題輸入產(chǎn)品名有官方的推薦直接輸入，開頭可以選擇驚奇的開頭，比如今天居然這個(gè)價(jià)！

第十二步：可見性設(shè)置、創(chuàng)意分類、創(chuàng)意標(biāo)簽

可見性直接設(shè)置單次或者隱藏

創(chuàng)意分類

優(yōu)先選擇強(qiáng)相關(guān)類目

計(jì)劃跑量后可選擇非同品相關(guān)人群類目投放，探索差異化人群

創(chuàng)意標(biāo)簽

關(guān)鍵詞搭配產(chǎn)品詞、功效詞、品牌詞、行業(yè)詞、人群詞、場(chǎng)景詞、競(jìng)品詞優(yōu)先選取

盡量填滿

2. 投放計(jì)劃定向包提前搭建

來到工具定向包管理-新建定向包-依次搭建兩維定向-三維定向-甚至四維定向，這樣可以在開始投放前提前做好定向，方便計(jì)劃開啟測(cè)試，然后新建完成在已有定向包就可以找到對(duì)應(yīng)的定向。

在實(shí)際操作中，可以通過不同定向的組合，既可以測(cè)試各定向的人群覆蓋，還可以得出不同定向的數(shù)據(jù)效果。

單一定向

即指在定向當(dāng)中，我們只選擇一個(gè)定向，比如只選擇“基礎(chǔ)屬性”，徠卡、達(dá)人都不選。

實(shí)際上如果選取的是基礎(chǔ)屬性，那么幾乎已經(jīng)接近拉滿通投了，但如果選擇達(dá)人，當(dāng)然定向就更為精準(zhǔn)一些。

這種造成的就是人群精準(zhǔn)度不夠，數(shù)據(jù)反饋相對(duì)差一點(diǎn)。

兩維交叉定向

• 基礎(chǔ)定向+行為興趣
• 基礎(chǔ)定向+相似達(dá)人
• 基礎(chǔ)定向+更多人群
• 行為興趣+相似達(dá)人
• 行為興趣+更多人群
• 相似達(dá)人+更多人群

在定向當(dāng)中，通過兩個(gè)定向做組合，這樣交叉之下的人群量就會(huì)變小，這樣的好處是讓系統(tǒng)探索的人群更為精準(zhǔn)

并且兩維交叉定向是在投放中應(yīng)用較多的。

三維交叉定向

• 基礎(chǔ)定向+行為興趣+相似達(dá)人
• 基礎(chǔ)定向+行為興趣+更多人群
• 基礎(chǔ)定向+相似達(dá)人+更多人群
• 行為興趣+相似達(dá)人+更多人群

在定向當(dāng)中，通過三個(gè)定向做組合，一旦三個(gè)定向做交集，人群面從整體上來說就會(huì)更小，選定的人群量很有可能就是在1000萬以內(nèi)了甚至幾百萬。

能夠用到三位交叉定向的階段，基本是產(chǎn)品人群覆蓋面很大，不擔(dān)心計(jì)劃探索，這樣的好處投產(chǎn)相對(duì)越精準(zhǔn)。

四維交叉定向

• 基礎(chǔ)定向+行為興趣+相似達(dá)人+更多人群

四維不用想，覆蓋人群就算在大類目估計(jì)都才幾百萬覆蓋了，所以不推薦使用。

新戶本身就難跑，限制越多只會(huì)越難跑，如果跑都跑不起來，別談數(shù)據(jù)了。

個(gè)人推廣中習(xí)慣前期新戶就建立兩維交叉定向包推送搭建使用，覆蓋人群2000-8000萬區(qū)間。

3. 計(jì)劃群組

要求每天保底9條素材的上新量，對(duì)于一個(gè)千川戶來說，沒有任何數(shù)據(jù)驗(yàn)證，沒人知道到底那種素材適合爆量，而想要完成新戶的起量，就需要通過規(guī)劃不同的素材，根據(jù)測(cè)試去最終判斷后期素材的創(chuàng)作方向

計(jì)劃矩陣

保底都是30條計(jì)劃，3組素材9個(gè)裂變30個(gè)計(jì)劃是完美沒問題的

十、總結(jié)

1、項(xiàng)目是不是賺錢？（直播大概率不賺錢，只能靠商城搜索流量或達(dá)人帶貨賺錢）

2、能不能做免費(fèi)流量（目前看行業(yè)很少有完全做免費(fèi)流量的直播間，只能測(cè)試）

3、付費(fèi)有什么技巧？（付費(fèi)沒有技巧，技巧還是視頻素材，直播間畫面及主播話術(shù)）

把重點(diǎn)放場(chǎng)景上，推薦現(xiàn)場(chǎng)制作茶包方法去賣貨，要給人真實(shí)感。

4、打單品，還是打多品？（目前來看，重點(diǎn)是打單品，打多品不建議）

5、要不要準(zhǔn)備福利品？（不用準(zhǔn)備福利品，準(zhǔn)備福利品不方便打付費(fèi)）

直播本身不賺錢！優(yōu)化供應(yīng)鏈，做好茶包原料與提高產(chǎn)品利潤率，退化退貨率，做好客戶的留存率，另外做私域也是比較好的選擇。