我們習慣了低價的產(chǎn)品，也就拒絕為高溢價的產(chǎn)品付費。但有些產(chǎn)品本身的低價就不合理，是否也應該如此看待呢？這篇文章，作者分享了自己對低價策略和價格戰(zhàn)的看法，供大家參考。

哈佛商學院教授約翰·奎爾奇說：只有最笨的創(chuàng)業(yè)者才會一味地打價格戰(zhàn)。

低價的壞處，人人都知道。

犧牲了利潤，破壞了渠道，還拉低了品牌形象。

可是，跟深入一點，你想過沒有，為什么，你的企業(yè)要陷入“低價”？（這里指降低價格，價格戰(zhàn)）難道必須這樣嗎？

難道就沒有其它路可選了嗎？

是必然，是無奈，還是我們滋生了惰性？

要回答這問題，得先搞清楚“低價”的原因，及它真的合理嗎？

你想一想，其實低價有兩種情況：

一種是被動的，由競爭導致。舉個例子，一箱12瓶的純凈水競爭。這時，怡寶賣10.8塊/箱，農(nóng)夫山泉就賣9.8塊/箱。再過段時間，怡寶降到8.8塊/箱，這就是通過打折促銷，競爭導致低價。

另一種是企業(yè)主動的，這由市場購買力決定。比如良品鋪子，原來定位”高端零食品牌“，面對消費力下降，賣不動了。好了，去年12月宣布全線300款零食統(tǒng)一降價22%-45%。這種主動降價，實質(zhì)上是定價策略發(fā)生變化，為了適應市場。

前面一種，是定價沒變，等競爭緩解后，就恢復了。后一種，是市場定價策略的改變。

只有搞清楚這2種“低價”的原因，企業(yè)才能針對性找到解決辦法。

這個時候，你就可以對號入座了。

如果，你是主要考慮市場消費力下降，來降低價格，這沒什么好說的，該調(diào)趕緊調(diào)，這是定價策略的調(diào)整，求生。

如果，你是因為同行競爭，價格戰(zhàn)。那你可以選擇不“低價”競爭，但是要賣貨啊，要銷售啊，怎么辦？你要給消費者不講價的理由，就是你需要展現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價值，維持價格。

好，那辦法就多了。

只是下面每一種辦法都比直接”降價”更復雜，可能見效會慢一點，但它不至于大幅降低利潤，或拉低品牌。

這里，是過去我用過的一些避免低價的策略，來幫助客戶保持產(chǎn)品價值，一共8條，分享給你：

1. 持續(xù)創(chuàng)新領(lǐng)先：通過產(chǎn)品創(chuàng)新來維持競爭優(yōu)勢，如蘋果不斷推出新一代手機，保持產(chǎn)品的新鮮感和技術(shù)領(lǐng)先，最近發(fā)布的iphone16，新增加AI ，拍攝按鈕等功能。庫克也稱，iphone16是最先進的產(chǎn)品。通過先進性來維持價格水平。
2. 客戶群的差異化：通過客戶群體的差異，來避免低價競爭，像早期瑞幸咖啡和星巴克的競爭。
3. 推出“戰(zhàn)斗品牌”：創(chuàng)建一個低成本的低價品牌來應對價格戰(zhàn)，而不損害主品牌的形象和價值 。比如曾經(jīng)小米推出“紅米手機”這個品牌。
4. 非透明性定價：通過捆綁服務(wù)和增值特性，使產(chǎn)品定價復雜化，減少直接價格比較的可能性 。比如曾經(jīng)我給一個除甲醛客戶的建議，把甲醛居家監(jiān)測工具，甲醛治理顧問服務(wù)作為增值產(chǎn)品打包進產(chǎn)品售后中，增加產(chǎn)品溢價能力，避免低價。
5. 構(gòu)建競爭生態(tài)：通過技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，構(gòu)建生態(tài)服務(wù)的平臺，讓客戶，用戶，合作伙伴形成共生體，在生態(tài)平臺上獲得更多的價值，整體價值放大，就能避免單一價格戰(zhàn) 。
6. 尋求差異化市場：利用市場啟動時間和成熟度的差異，延長產(chǎn)品的生命周期，避開低價競爭，就是打信息差，認知差。我有個社區(qū)團購項目，以前在上海干，最多開了7個店，不賺錢啊，成本高，競爭激烈。現(xiàn)在這個項目到5線縣城去開了，成本低，那里市場成熟度遠不如上海，就避開低價競爭。反而項目開始盈利了。
7. 專業(yè)的服務(wù)：通過提供專業(yè)化服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值，提高客戶的滿意度和忠誠度，核心就是人無我有，人有我優(yōu)。今天，就是產(chǎn)品即服務(wù)的時代。
8. 情感營銷：建立與客戶的情感聯(lián)系，通過信任和情感來減少價格競爭的影響。私域運營就是一種典型應用。尤其社區(qū)店生意，我跟樓下A水果店老板感情好，它也經(jīng)常給些特殊優(yōu)待，有時候也愿意讓他多賺三塊五塊的。再理性的消費都是感性的。

當然，這8個策略，也要因人因時而異，幫你避免陷入低價競爭的陷阱。

不過，雖然我們談避免低價。

事實上，低價本身也可以作為競爭力，像拼多多，“拼的多省的多”；沃爾瑪，“天天低價”，這些企業(yè)就是把低價作為了核心競爭力和口號。

當然，要做到這點優(yōu)勢，企業(yè)要在供應鏈，成本控制，效率等方面更勝一籌。沒有任何一種核心優(yōu)勢是孤立存在的，都是相互依托，只是我們看到了一點。

最終，企業(yè)真正的自信是能夠不陷入低價競爭，但也有底氣說：爾要戰(zhàn)，便戰(zhàn)。

任何行業(yè)，任何企業(yè)，價格戰(zhàn)不可持續(xù)。

價格戰(zhàn)，是手段，不是目的；

價格戰(zhàn)，是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；

價格戰(zhàn)，是過程，不是結(jié)果。

參考資料：《約翰?奎爾奇：這7個辦法能幫你應對同質(zhì)化競爭的價格戰(zhàn)》